А потом представьте себя в роли покупателя в супермаркете, когда перед оплатой на кассе оператор-кассир говорит: «Желаете приобрести товары по акции?» Наверняка некоторые из вас как минимум интересуются, какие товары идут по особым ценам, как максимум — покупают в довесок к уже выбранным продуктам. Почему бы не использовать этот опыт и эти наблюдения при работе в аптеке?

Как продавать

Для начала включите проактивность и инициативу по обращению внимания покупателя на конкретные позиции. Даже если этому клиенту не нужны эти продукты, информацию о них услышит и он сам (и, возможно, поделится с близкими ему людьми), и клиенты, стоящие в очереди.

При продаже нелекарственного ассортимента рекомендуется четко продумать, кому и какие позиции можно предложить, чтобы это не выглядело искусственно и натужно. Так, например, массажер-антистресс отлично дополнит покупку легких анксиолитиков или успокоительных на основе растительных компонентов.

А в жаркое время года можно предлагать посетителям минеральную воду, которая не только утолит жажду, но и компенсирует активно выводящиеся из организма соли. Минералка может быть рекомендована и при приобретении покупателями определенных групп товаров лекарственного ассортимента.

Так, например, на «Нарзан» можно обратить внимание клиентов, покупающих средства для коррекции синдрома раздраженного кишечника, а на «Смирновскую» — при заказе средств от гастрита.

Говорите, как с собой

Важный момент при формулировании предложения — четкая и выстроенная логика с позиции покупателя. Для чего ему необходимо приобретать тот или иной продукт? Попробуйте протестировать выстроенную вами логику с коллегами, друзьями или родными, прежде чем выходить с ней к покупателям, для того чтобы быть полностью уверенным в правильности выбранного вами подхода.

Известный подход «Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать» будет работать и в аптеке. Для того, чтобы зацепить внимание клиента, важно не просто озвучить, а продемонстрировать товар, передать в руки клиента, объяснить принцип действия и основные преимущества.

Начните с малого: расположите рядом с собой у прилавка две-три позиции нелекарственного ассортимента, с которых вы хотели бы начать и которые кажутся вам наиболее удобными для демонстрации. Активно предлагайте их в предварительно выбранных и протестированных ситуациях.

Используйте свой авторитет

Что отличает покупателей в аптеке от таковых в продуктовом магазине? Часть людей приходит в аптеку, чтобы получить консультацию первостольника и на ее основе принять решение о покупке. В продуктовом магазине практически никто не ожидает экспертной консультации от продавца.

Обладая в глазах покупателя достаточно значимым авторитетом, первостольник априори может использовать эту свою сильную сторону, давая консультации клиентам и по нелекарственному ассортименту.

Широкое информирование покупателей о нелекарственном ассортименте должно проходить не только через первостольника, но и через информационные плакаты, рассылку, сайт и т.д.

Такое информирование должно быть массированным, чтобы первоначально привлечь внимание, с одной стороны, и не ставить в тупик посетителей аптеки при активном предложении им новых позиций первостольником — с другой.

Мотивация первостольника

Нелекарственный ассортимента в большинстве своем — это высокоприбыльные позиции. Продавая их, аптека может зарабатывать больше, чем на лекарствах. Продажа таких товаров в дополнение к фармацевтическим средствам увеличивает средний чек и повышает оборот аптеки. Кроме того, большее количество ассортимента означает большее число потенциальных покупателей.

Наличие разнообразного ассортимента в аптеке способно генерировать дополнительный трафик в конкретную точку, следовательно, и увеличивать число лояльных клиентов.