- Римма, Вы недавно присоединились к команде МС СОЗВЕЗДИЕ. Расскажите о Вашем предыдущем опыте работы на фармрынке.

МР: В 1996-97 годах я работала менеджером в Красноярском филиале Протек, а в 1998 году открыла свою первую аптеку. Сама работала на всех рабочих местах, начиная с приемки и первого стола и заканчивая заявками и переговорами с поставщиками. Было интересно и полезно изучить на практике каждый функционал, в дальнейшем это очень пригодилось. К 2008 году я уже управляла небольшой аптечной сетью. Чтобы увеличить товарооборот, сначала перевела все аптеки на открытую форму выкладки, а затем - на круглосуточный режим работы. Отдельное внимание уделяла работе с врачами и мед. представителями, именно эти коммуникации и широкий ассортимент аптеки помогли нам завоевать репутацию и популярность в медицинской среде и среди покупателей. Средний оборот 1 аптеки варьировал от 8 до 12 млн руб в месяц. В каждой аптеке была внедрена адресация хранения, что позволило устранить отказы по причине того, что фармацевт не может найти нужный препарат. 

В 2014 году в одной из аптек установили аптечный робот, который выдавал фармацевту требуемый препарат со скоростью 8 секунд. Это существенно сократило время подбора препаратов и помогло первостольникам уделить больше времени на общение с покупателем. В результате средний чек вырос на 16%. В 2018 году я продала аптеки, заработав хорошую прибыль. В 2021 году переехала с семьей в Москву.

- Ваш путь и успешный опыт вдохновляют. Каковы Ваши свежие впечатления о компании МС СОЗВЕЗДИЕ?

МР: Компания очень динамичная, работает в буквальном смысле, в режиме многозадачности, не боится ставить перед собой амбициозные цели. Мне нравится, что человек, который управляет этой компанией, максимально вовлечен в рабочий процесс и постоянно генерит свежие идеи. Таким образом, компания находится в непрерывном улучшении. Это здорово.

- Расскажите о Ваших задачах в компании. Что из прошлого опыта помогает Вам в работе?

МР: Основная моя задача — это улучшение результатов, которые достигают наши партнеры, работая с Созвездием. Достигнуть этого можно двумя способами. Первое - работа с менеджерами филиалов, ставя им задачи и регулярно спрашивая результат. Второе - непосредственное общение с партнерами, рассказывая им о возможностях, которые им доступны в Созвездии. И в том, и другом случае помогает опыт работы с людьми, будь это менеджеры или партнеры. Для каждого важен индивидуальный подход и личное внимание.

- Вы не понаслышке знаете главные вызовы, с которым сталкивается собственник и руководитель неконсолидированной аптечной розницы. Какие из них, по Вашему мнению, решает активное членство МС СОЗВЕЗДИЕ?

МР: Основная проблема связана с низкой доходностью этого бизнеса. Конкуренция на рынке очень высокая, и для работы нужны лучшие первостольники, которым нужно предлагать максимальную оплату по рынку. В результате весь валовый доход уходит на операционные расходы, и чистой прибыли нет. Поэтому членство в МС СОЗВЕЗДИЕ дает главное: существенный дополнительный доход, который может стать главным для предпринимателя в этом бизнесе. Еще один плюс - возможность использовать готовое решение для формирования и поддержания лояльности клиентов – Пульсарбонус. Ведь для небольшой розницы очень дорого и сложно самостоятельно разработать и поддерживать систему лояльности для клиентов, а возможность использовать Пульсарбонус всего за 1500 руб в месяц для одной аптеки — это очень удобно и бюджетно. Фактически можно получить такую же систему лояльности, как у крупных федеральных сетей: с начислением и списанием бонусов, с предложением скидок по Товару дня, с надежным хранением персональных данных клиентов и возможностью таргетированной рекламы.

Таким образом, в МС СОЗВЕЗДИЕ я вижу решение двух главных задач неконсолидированной аптеки: увеличение доходности для собственника бизнеса и рост конкурентоспособности аптеки за счет привлечения первоклассных специалистов и использования программы лояльности.

- Был ли у Вас опыт членства в маркетинговом союзе во время Вашей работы на стороне аптеки?

РМ: Да, я только в конце 2017 года вступила в АСНА, тогда это был первый и единственный маркетинговый союз. Я долго сопротивлялась, предполагая, что меня будут принуждать закупать низкооборачиваемые препараты. В итоге согласилась, когда услышала решающую для себя информацию: ничего заставлять не будут, я ничего не теряю. В итоге без особых усилий мы зарабатывали бонус 1 млн руб за квартал, я отдавала 10% дохода персоналу и этого было достаточной мотивацией для сотрудников. Конечно сейчас, имея прошлый опыт и текущий опыт работы в Созвездии, я сожалею что не начала это сотрудничество ранее и не погружалась в него детально. Думаю, что более тщательной работе наш бонус мог быть и 2 млн руб.

- Как бы Вы cейчас охарактеризовали отличительные преимущества МС СОЗВЕЗДИЕ для аптек с точки зрения коммерции и развития?

РМ: Чем для меня отличается Созвездие? В первую очередь абсолютной прозрачностью начислений бонусов. По каждой инициативе можно увидеть, сколько заработано и сколько начислено. Большое значение имеет своевременность выплаты (в АСНА уже тогда были задержки с выплатой бонусов). При такой ситуации очень сложно планировать, на что и когда потратить заработанные бонусы. Важен аспект безопасности передачи данных об ассортиментной матрице - у МС СОЗВЕЗДИЕ нет своей аптечной сети, можно не опасаться конкурентного использования информации. И еще большое значение имеет доступность руководителя - для Сергея Михайловича не важно, насколько крупный клиент, он одинаково заинтересован в результате каждого, и с каждым легко и с уважением идет на контакт.

- И последний вопрос. Какие новые тенденции или сигналы рынка, актуальные для аптек в новом году, вы бы отметили? На что особенно посоветовали бы аптекам обратить внимание для роста их коммерческих результатов?

РМ: В первую очередь, это развитие гигантских маркетплейсов Wildberris и Ozon. Все движется к тому, что на этих площадках будут представлены препараты. Конечно, это только безрецептурный отпуск, но это значительная доля в аптечном ассортименте.

Как этому противостоять и удерживать своего покупателя? Маркетплейс может предложить скидку, но проконсультировать, дать совет не сможет, поэтому нужно постоянно обучать своих специалистов, оттачивать их технику продаж. Фармконсультирование – это главное преимущество офлайн-аптеки.

Экспансия существующих аптечных сетей за счет поглощения более мелких – это тоже знак настоящего времени, ведущий к росту прямой конкуренции. Все это еще раз говорит о том, что работать с маркетингом нужно активно, уделяя этому максимум времени, подход «пусть будет, как само сложится» — это путь в никуда. И лучший вариант здесь – войти в маркетинговый союз и, главное, активно там работать!

- Спасибо, Римма.

Интервью провела Татьяна Чекай

Фото: собственные материалы компании

***

Читайте другие интервью серии "Как это работает" в новостях компании:

Сергей Еськин: очень личное интервью. Интервью директора МС СОЗВЕЗДИЕ: "Мое понимание компании-лидера – это уверенность и решительность, основанные на компетентности". 
Про лень, перфекционизм и визионерство в высокотехнологичной компании. Интервью с зам. директора МС СОЗВЕЗДИЕ Николаем Рябининым
Аптеки видят лишь верхушку «айсберга». Директор по маркетингу МС СОЗВЕЗДИЕ делится маркетинговыми секретами и трендами на 2024 год