Регионы уже который год переживают нашествие федеральных аптечных сетей, которые все настойчивее предлагают локальным игрокам фармрынка объединиться с ними и обещают массу преимуществ. Чем это грозит региональным сетям и единичным аптекам? Выживут ли «малыши»? На эти и другие вопросы пытались ответить участники 23-го Аптечного саммита «Новая аптечная реальность» - 2024.

Приход в конкретный регион или город федеральной аптечной сети влечет за собой обострение конкуренции. Региональные аптечные сети и одиночные аптеки поневоле задают себе вопрос, а не пора ли идти под крыло более сильного игрока фармрынка. Но кого выбрать? И как понять, что пришла пора выбирать покровителя или продавать бизнес? Ведь к одиночкам и небольшим аптечным сетям постоянно приходят со своими предложениями не только федеральные аптечные сети, но и производители, дистрибьюторы, профильные ассоциации и маркетинговые союзы. У каждого на этот счет свое, особое мнение.

Ключевая проблема

Успешные игроки регионального фармрынка большую рыбу просто не замечают, таково мнение директора по развитию ФК «Пульс» Сергея Еськина. Они живут не ради конкурентной борьбы, а ради своего покупателя. И как бы ни росли федеральные аптечные сети, польза от единичной аптеки была, есть и будет. С ней ничего не произойдет. Есть только один важный фактор – усталость собственника. И его преодолеть вряд ли возможно.
Ключевая проблема небольших аптечных сетей в том, что их руководство стареет и на развитие уже не хватает ресурсов, соглашается коммерческий директор «Аптечной сети 36,6» Сергей Демин. Те, кто не может развиваться, должны определить, готовы ли они продать свой бизнес. У них уже не будет лучших условий от производителей, дистрибьюторов. Преимущество таких игроков фармрынка только в том, что помещения аптек находятся у них в собственности. Они могут продать бизнес, но получать доход от арендных платежей, то есть сдать помещение в аренду новому собственнику.
Проблема аптек – рост затрат, в том числе и на зарплату. Иногда это 20-30%. А валовый доход с такой скоростью не увеличивается, выручка не растет, излагает свой взгляд на ситуацию на фармрынке директор по развитию сети и франчайзингу «Аптека Фарма» Евгений Коротков. И вот «малыши» обращаются за помощью, когда уже поздно спасать. Надо вовремя решить, к кому присоединиться, чтобы обеспечить превышение выручки над расходами.

Под крылом сильного партнера

Чтобы жить, а не выживать, нужно приобретать новые компетенции и их развивать, уверен Сергей Еськин. Нужно понимать, что востребовано покупателями, и плотнее работать с ассортиментом и электронными сервисами. А для этого следует объединяться и часть компетенций, которые обходятся очень дорого, отдавать на аутсорсинг. Кстати, по словам господина Еськина, сейчас много запросов на бухучет. Это становится очень затратной статьей расходов, к тому же найти высококвалифицированных бухгалтеров могут далеко не все аптеки и сети. Популярны также запросы на кластерный анализ, внедрение системы мотивации и прозрачного начисления зарплаты.
И кто же может все это обеспечить? Сергей Еськин считает, что ассоциации и маркетинговые союзы. Они стараются обеспечить равные условия для всех участников рынка. В первую очередь для неконсолидированной розницы. «Малыши» получают маркетинговые контракты и технологии, а значит, и возможность получить дополнительный доход.
Век ассоциаций проходит, возражает ему Сергей Демин. Какие бы компетенции они ни предлагали, региональным небольшим игрокам лучше вставать под крыло больших сетей. Имеются в виду технологии, которыми владеют крупные аптечные сети. Они готовы ими делиться, это позволит поддерживать маркетинговую политику и ценообразование. Господин Демин не верит в ассоциации и не видит истории их успеха. Если бы она была, у всех их партнеров было бы хорошо и с финансами, и с управляемостью ассортиментом, они не боялись бы прихода федералов. Ассоциации поддерживают, но не развивают своих партнеров. Ассоциации, консалтинги не несут ответственности за провал. Можно все свалить на партнера. В перспективе это вряд ли можно масштабировать.
Аптеки объединяются ради полезных технологий, которые дают маркетинговые союзы или франшиза, возражает Евгений Коротков. Что касается масштабирования, то в сети уже 50 аптек, а начинали с 15. Скоро подключится еще одна достаточно крупная сеть. Результат внедрения новых технологий виден уже через 2-3 месяца.  И выйти из франшизы просто. Вывеску снял, разговор об оказании услуг разорвал – ты свободен. Программное обеспечение, справочник товаров, система мотивации остаются тебе. Уходит лишь сопровождение и внимание центрального офиса. Программа лояльности тоже аннулируется.
Франшиза – инструмент, который всегда нуждается в масштабировании, говорит Сергей Еськин. Она никогда не будет набирать десятки и сотни одиночных аптек. Ее интересуют только небольшие аптечные сети. То же самое касается федеральных аптечных сетей. А куда деваться тем, кто не достиг определенного уровня, параметров «взрослости», нужного количества аптек в сети? Они придут в ассоциации. Ассоциации умеют выстраивать отношения с производителями, позиционировать товар и достигать результатов. Шансы на успех есть у всех. Нужно лишь предпринять некоторые усилия.

Условия объединения

Под крылом сильного партнера легче работать на рынке, согласен генеральный директор УК АС «Фармия» Дмитрий Дубовой. Но сеть должна стремиться к переменам. Если никто не хочет ничего менять, объединение успеха не принесет. И здесь вопрос, может ли собственник заниматься внедрением нового. Готов ли он делегировать некоторые процессы другим сотрудникам.
Все строится на желании собственника. Надо сделать так, чтобы он захотел внедрять новые технологии. Эффективность приходит не только от инструментов, но и от горящих глаз, желания меняться.
Евгений Коротков вспоминает историю «развода» с одним из собственников, который так и не смог отойти от руля. Он что-то дополнительно заказывал, химичил с баллами, сотрудники получали зарплату меньше обещанной. Договор был расторгнут.
Чтобы объединиться, бизнес должен быть прозрачным, высказывает свое мнение Сергей Демин. А многие до сих пор платят зарплату в конвертах, что для федеральных сетей удивительно. Уход от налогов говорит о нездоровом бизнесе. Судьба таких игроков незавидна.
Инструментов сегодня много. Главное – использовать возможности, поддерживает коллег Сергей Еськин. Не у каждой аптеки есть возможность выйти победителем в конкурентной борьбе. Потому надо все взвешивать и не раскрывать сразу объятия предложившему помощь, советует Дмитрий Дубовой. Пусть «малыши» работают со своими клиентами. А мы обеспечим пул технологий, которые помогут делать это лучше.

Не только технологии, но и дизайн

Второе дыхание аптеке может придать организация пространства. Для покупателя важно первое впечатление, то, что он увидит на входе в аптеку. Свет, открытость пространства, выкладка товара – все это кроется за словосочетанием «первое впечатление». Это позволяет клиенту чувствовать себя в аптеке комфортно и понимать, что он получит все необходимое.
Мы живем в век информационных технологий, главное для клиента аптеки – информация, уверен директор программ стратегического развития, глава представительства в ЕС компании «Тонус» Игорь Хасин. А информацию можно получить разными способами. Например, благодаря информационному светодиодным экранам рядом с аптекой, на входе в нее, а также в прикассовой зоне, которые сообщают о промо-акциях, бонусах, новинках и товаре дня. Можно также считать смартфоном QR-код с «умной» стойки, где выложен товар, и узнать подробности о назначении, противопоказаниях, размерах и т.д. Кстати, светодиодные экраны около аптеки работают даже тогда, когда аптека закрыта, а «умные» стойки снижают нагрузку на провизора.
Еще одна «фишка» - свет. На это сделал ставку генеральный директор АС «Муромские аптеки» Дмитрий Любимов. Чтобы товар смотрелся на витрине, надо создать соответствующую атмосферу, высказывает он свой взгляд на организацию работы аптеки. Началось с того, что в торговом центре, где расположена одна из аптек сети, открылся отдел ювелирных украшений. Его софиты сразу превратили скромную аптеку с нормальным вроде бы освещением в темное пятно. И тогда в аптеке сделали трековую систему освещения. Сейчас она залита светом. Покупатели довольны, потому что наконец-то можно разглядеть товар во всех подробностях. Довольны и провизоры. Простор, воздух, освещение, выкладка товара – важно все, считает господин Любимов. Комфортно должны себя чувствовать и покупатели, и сотрудники аптеки.
Хотя, как признался господин Хасин, он все время ходит в одну аптеку. Организацию пространства хуже, чем у нее, придумать сложно. Но зато там всегда все есть. Получается, широкий ассортимент помогает выжить даже таким «динозаврам».