К 2028 году 80% рынка аптек будет занято крупнейшими аптечными сетями. Такой прогноз на основе ежемесячного мониторинга фармацевтического рынка озвучил генеральный директор Retailing Consult Игорь Головко на конференции «Зеленый крест». Он подчеркнул, что рост количества аптек происходит за счет самых крупных игроков. Так, с 2014 года доля TOP20 сетей выросла с 25 до 60—65% в 2024 году, по данным AlphaRM. «Однако даже когда в TOP20 зайдет 80% рынка, более 30 тыс. аптек останутся у небольших сетей, поэтому нужно смело смотреть вперед и думать сейчас, как противостоять гигантам и небожителям», — заявил он.

«Быть интереснее, если не получается стать дешевле»

«В условиях жесткой конкуренции с федеральными сетями, если не получается быть дешевле, важно быть интереснее», — подчеркнул коммерческий директор «Фито-Фарм» Владимир Моргун. Компания внедрила интернет-заказы через Telegram и запустила «Аптеку Авто» в Ярославле, где клиенты забирают заказы не выходя из машины. «Этот проект ориентирован на обеспеченных людей, для которых сервис важнее цены», — прокомментировал он. По его мнению, программа лояльности и поддержка социальных групп населения (пенсионеров, инвалидов, многодетных семей) — также необходимое условие для развития небольших сетей. 

«Не бояться стать клиентом Росздравнадзора»

Сеть «Смоленск-Фармация» сохраняет услуги по отпуску препаратов предметно-количественного учета (ПКУ), льготных лекарств и паллиативной помощи. «Несмотря на высокие риски проверок со стороны Росздравнадзора, мы эти услуги не убираем, они остаются важными для увеличения трафика», — отметила генеральный директор компании Надежда Катело. «Смоленск-Фармация» развивает единственную в регионе производственную аптеку с высокомаржинальными продуктами. Генеральный директор донецкой сети «Арника» Вадим Левченко поддержал этот подход, но отметил, что запуск таких аптек затруднен из-за законодательных барьеров. «Мы сохранили производственную аптеку, но пока не можем ее запустить. Основная сложность — отсутствие четких рекомендаций по законодательному и организационному оформлению», — сказал он.

По словам Катело, в регионах доступ к медицинской помощи ограничен, поэтому фармацевты, способные грамотно проконсультировать, остаются первой линией поддержки для населения. «Это также наш актив, который позволяет нам уверенно себя чувствовать рядом с федеральными сетями», — сказала она.

«Изживать мышление ИП-шников»

«Помимо фармацевтов, придется искать, нанимать, воспитывать хороших бухгалтеров», — отметил Левченко. Он подчеркнул, что «мышление ИП-шников», когда один бухгалтер обслуживает 12 аптек, в существующей налоговой системе неэффективен. В его сети из 100 аптек работают семь бухгалтеров, каждый специализируется на своем направлении, что повышает эффективность. В сети «Фито-Фарм» (20 аптек) бухгалтерию ведут три сотрудника, часть задач передана на аутсорсинг, а также используется специализированное ПО для автоматизации учета. «При ограниченных ресурсах стоит объединяться с другими сетями для разделения затрат на бухгалтерию и IT-системы», — посоветовал Моргун.

Катело акцентировала внимание на важности достойной зарплаты для бухгалтеров. «Содержание бухгалтерии в нашей сети обходится в 350 тыс. руб. со взносами. Лучше нанять одного квалифицированного специалиста, который закроет все потребности», — поделилась она. Также Катело рекомендует регулярно проводить аудит расходов и повышать региональным сетям оборачиваемость товаров через управление ассортиментом.

«Адаптироваться под специфику локации»

Сеть «Фармес» в Сочи адаптировала ассортимент под потребности туристов и местных жителей, что привело к росту продаж на 22%, рассказал генеральный директор компании Армен Саркисян. «В 2024 мы сделали упор на две ключевые составляющие: увеличение операционной эффективности и повышение компетенций сотрудников, перераспределили обязанности заведующих аптек, увеличив количество аптек под их управлением». Компания также внедрила искусственный интеллект для анализа данных. «ИИ помогает в управлении ассортиментом, предоставляя «второе мнение» и выявляя слабые места», — объяснил он.