Задачей крупных сетей при консолидации становится комфортная интеграция нового бизнеса в существующий. Малой фармрозницей при ее известных трудностях заинтересовались дистрибуторы и даже производители, заинтересованные в ее гибкости и грамотном ведении бизнеса.

Консолидация и ее проблемы

Первый из трендов настоящего времени, безусловно, усиление консолидации. Крупные федеральные и региональные сети расширяют зоны влияния, заходя в новые города, и выкупают точки более мелких игроков. При этом небольшим сетям и одиночным аптекам приходится сложно, ведь низкомаржинальность аптечного рынка не позволяет привлекать много заемного капитала.

Как отмечает президент компании «Здравсервис» Дмитрий Сокол, данный процесс особенно заметен в регионах.

При этом высокая скорость консолидации уменьшает рентабельность ведущих игроков, ведь зачастую они покупают именно лучшие аптеки. Однако для того, чтобы адаптировать их бизнес-процессы под нового владельца, требуются время и ресурсы, поэтому нередко эти точки становятся убыточными и закрываются. Кроме того, покупатели могли любить небольшую сеть по определенным причинам (программа лояльности, цены, ассортимент), и новый игрок, пусть узнаваемый и крупный, не обладает этими преимуществами, а значит, потребители вряд ли станут лояльными клиентами.

Но это вовсе не означает, что приобретение крупным бизнесом более мелкого обязательно ведет к проблемам для обеих сторон. Ведущие игроки всегда располагают большим вниманием и бюджетом производителя. Поэтому основная задача менеджмента крупной аптечной сети — сделать интеграцию приобретенного бизнеса в существующую систему максимально комфортной.

Чем поможет СТМ

Второй аптечный тренд — активное применение собственной торговой марки (СТМ), которая в перспективе может положительно влиять на увеличение капитализации. Однако участники рынка неоднократно обращали внимание на то, что на практике грамотный подход к работе с ней встречается редко. СТМ может занимать значительную часть ассортимента, не давая продвигаться другим брендам.

Но бывают и обратные случаи, когда у сети есть несколько продуктов СТМ, но она не прикладывает усилий для ее развития. Кроме того, долю СТМ в выручке сети размывают онлайн-продажи. Поэтому следует разумно подходить к созданию собственных продуктов.

Если есть желание разработать линейку, но ваших возможностей для ее развития недостаточно, лучше прибегнуть к аутсорсу.

Также нельзя лишать клиента выбора в аптеках, предлагая ему только СТМ, иначе возможно уменьшение трафика и падение средней выручки на точку. Следует отметить, что залогом успеха аптечных продаж участники рынка считают высокомаржинальный ассортимент, доступ к которому становится возможен благодаря членству в профессиональных ассоциациях. Не исключено, что в будущем производители научатся предлагать аптекам прибыльные SKU, при этом интеллектуальная собственность на эти продукты у них будет совместной.

Возвращение к фронт-марже

Тревожную для розницы тенденцию — погоню за бэк-маржой — выделяет генеральный директор «ФармФирмы«Сотекс» Вадим Яцук. По его мнению, ритейлу нужно снова начинать работать на фронт-марже, иначе в случае проблем на рынке аптекам, не имеющим других каналов прибыли, может грозить разорение. Вероятность трудностей возрастет и у производителей, особенно тех, чей портфель состоит преимущественно из дженериков. В случае их ухода оставшиеся компании получат больше места на полках, и в конечном итоге диктовать условия аптекам будет производитель.

Привлекательность малой фармрозницы

Как видно, ситуация для аптек складывается неоднозначная: есть и возможности развития, и подводные камни. Что поможет удержаться на плаву, особенно мелким игрокам, если учитывать, что рост НДС усилил нагрузку на небольших участников рынка, а также увеличились расходы на бухгалтерию и выплату зарплаты? Управляющий сетью аптек «Линия жизни», председатель правления Ассоциации аптек Калининградской области Дмитрий Яговдик считает главным условием для выживания высокий коэффициент устойчивости к меняющейся ситуации на рынке, а также умение правильно считать доходы и расходы, с чем, по его мнению, у маленьких аптек бывают сложности.

Представители отрасли предлагают в любом случае оставаться оптимистами, ища плюсы даже в не самых приятных вещах. Например, основатель и генеральный директор «ФК Гранд Капитал» Денис Ременяко поясняет, что НДС выравнивает бизнес: с одной стороны, расходы у аптек возросли, с другой — «входной билет» на рынок для новичка становится дороже.

Кроме того, теперь дистрибуторы по-настоящему оценили малый бизнес, поскольку отсрочки при работе с ним обычно не превышают двух недель. А от крупных сетей теперь требуется банковская гарантия или страховое покрытие. Для разных категорий своих клиентов фармдистрибуторы устанавливают разные объемы обеспечения.

«Значительная доля небольших аптечных сетей и одиночных аптек способна выжить в любых сложных рыночных условиях, поскольку владельцы этого бизнеса — преданные своему делу профессионалы высокого класса. Зачастую небольшие и средние аптечные сети ведут бизнес намного грамотнее и эффективнее, чем крупные игроки», — отметил генеральный директор ЦВ «Протек» Дмитрий Погребинский.

При этом он отметил, что дистрибьюторы не готовы отказаться от кредитного обеспечения. Хорошая репутация клиента и платежная дисциплина — недостаточное условие гарантии безубыточного для дистрибуторов партнерства. Выдавая кредиты клиентам, банки берут обеспечение, чтобы обезопасить себя от возможных потерь. Кредитное обеспечение в конце 2017 года постепенно начали внедрять крупные дистрибуторы с целью обезопасить бизнес от потерь, связанных с платежной дисциплиной клиентов. В качестве примера спикер привел ситуацию с аптечной сетью «Годовалов», которая до ноября 2022 года исправно платила ЦВ «Протек» за товар. А затем аптечный бизнес быстро перестал работать.

Небольшими сетями заинтересовались и производители, не желающие платить большие маркетинговые бонусы ведущим аптекам. Поэтому малому бизнесу стоит пользоваться этими возможностями, смотреть, что происходит на рынке и анализировать действия конкурентов. В текущей ситуации важно не опускать руки при малейших трудностях.

«Те, кто устал, не хочет ничего делать и допускает продажу бизнеса, задумайтесь еще об одной вещи: больше 90% людей, которые вышли из фармбизнеса, жалеют о том, что они это сделали. Несмотря на то, что конкуренция нивелирует ценность этого бизнеса, всегда помните, как важно то дело, которым вы занимаетесь», — отмечает Денис Ременяко.

По материалам форума «Фармлига — встреча лидеров».