В Москве под эгидой Фармлиги прошел очередной форум «Фармлига. Встреча лидеров». Более 200 представителей аптек из 60 регионов России, представители крупнейших производителей и дистрибьюторов поднимали самые острые темы развития фармрынка. Деловая повестка форума в едином дискуссионном пространстве объединила вопросы регулирования фармрынка, производства лекарственных препаратов, БАДов, деятельности маркетинговых союзов и проблемы лекарственного обеспечения. Своим видением ситуации поделились также представители законодательной и исполнительной власти, эксперты фармрынка. Состоялась церемония награждения победителей «Национального фармацевтического рейтинга». Лидеры получили награды и признание коллег.

 На какие же вызовы придется отвечать игрокам фармрынка в ближайшем будущем?

Второй не лишний?

С 1 сентября 2025 года для локальных производителей вступает в силу механизм «второй лишний». Подразумевается, что заявки о поставке иностранного продукта будут отклонены, если имеется хотя бы одно предложение о поставке лекарства российского происхождения. Причем при закупке препаратов из перечня стратегически значимых лекарственных средств (СЗЛС) преимущества будут отдаваться только российским компаниям с полным циклом производства лекарств.
Но чем глубже игроки фармрынка погружаются в данную проблему, тем лучше понимают, что «второй лишний» несет с собой для фармотрасли и системы здравоохранения больше рисков, чем пользы, говорит председатель общественного совета при Федеральной службе по надзору в сфере здравоохранения Виктор Дмитриев. Так как себестоимость произведенных на российских площадках субстанций выше конечной цены, по которой они закупаются в Китае, Индии и других странах, возникнет дополнительная нагрузка на бюджет здравоохранения. Кроме того, российские субстанции производятся из зарубежного сырья. Любой форс-мажор, связанный с политической или экономической ситуацией, приведет к тому, что монополист, которого мы сейчас усиленно выращиваем, не сможет удовлетворить растущий спрос на свою продукцию. А конкуренты, которые еще не работают по полному циклу, к тому моменту могут уже покинуть рынок, ведь их заявки постоянно отклонялись.
Программа «Фарма-2020» уже обеспечила приоритет отечественных лекарственных препаратов, возразил заместитель министра здравоохранения РФ Сергей Глаголев. Предпринимаются усилия по наращиванию производства фармацевтических субстанций. Что касается цены, то она может меняться в зависимости от переговорной политики и того, может ли тот или иной препарат воспроизвести российская фармацевтическая промышленность. А в России сейчас есть препараты, которые воспроизводятся по технологии, в лучшую сторону отличающейся от технологии оригинатора.
Проблему «второго лишнего» сейчас кроме Минздрава прорабатывает и Федеральная антимонопольная служба (ФАС). Опасения, что список СЗЛС рано или поздно превратится в список ЖНВЛП, не раз высказывались участниками фармрынка. По словам Сергея Глаголева, усилия Минздрава направлены на то, чтобы этого не произошло.
Данная проблема обсуждается не только с Минздравом, но и с Минпромторгом, вступает в дискуссию заместитель руководителя ФАС Тимофей Нижегородцев. ФАС выступает за то, чтобы в перечне СЗЛС выделить несколько групп лекарств, которые действительно должны производиться в России по полному циклу. Это препараты, на базе которых функционирует система здравоохранения, – препараты массового применения, а также препараты крови, вакцины. Но ФАС ратует за то, чтобы списков было как можно меньше, и работает вместе с профильными министерствами над тем, чтобы сбалансировать все списки и обеспечить устойчивость системы лекарственного обеспечения.
Кроме того, сейчас внедряется система прослеживаемости субстанций. Она должна тестироваться в течение года. Надо посмотреть, что будет с препаратами, в регистрационных удостоверениях которых указаны несколько производителей.

Может быть, пора остановиться?

Господин Дмитриев затронул также проблему консолидации аптечных сетей и бонусов, которые аптечные сети получают от производителей. Вопрос, который интересует многих: «Не намерена ли ФАС вводить здесь какие-либо ограничения?»
Судя по тому, что ответил господин Нижегородцев, в ближайшей перспективе этого не будет. Порой конкуренция на рынке, где присутствует небольшое количество игроков, острее, чем на рынках с большим количеством участников. К тому же сделки по купле-продаже аптечных сетей всегда сопровождаются предписаниями со стороны ФАС. Консолидация отрасли будет продолжаться, она повлечет за собой трансформацию розничного рынка. Аптечным сетям и одиночным аптекам в очень долгосрочной перспективе придется менять свой формат, уверен Тимофей Нижегородцев.
Что касается бонусов, то это порой единственное, на чем может заработать аптека. Стоимость препаратов из списка ЖНВЛП жестко регулируется на всех этапах, заметил Тимофей Нижегородцев. Возможности аптеки, дистрибьютора и производителя инвестировать в свое развитие, обеспечить финансовую устойчивость бизнеса сокращаются. Механический перенос механизмов регулирования одного рынка (рынка продуктов питания) на другой (рынок фармпрепаратов) может привести к очень тяжелым последствиям. Надо давать возможность участникам фармрынка компенсировать потери за счет препаратов, не входящих в Перечень ЖНВЛП.

Внесудебная блокировка

У участников фармрынка по-прежнему много претензий к продажам на маркетплейсах БАДов и лекарственных препаратов. Проблему внесудебной блокировки сайтов, допускающих подобные нарушения, поднял генеральный директор компании «Мьюз Медиа» Александр Черниченко. У нас есть меры контроля, отвечает ему заместитель генерального директора ЦРПТ – оператора государственной системы маркировки «Честный знак» Сергей Холкин. В частности, к таким мерам относится разрешительный режим на кассе. Для розницы он вводится с 1 июня 2025 года. Сейчас уже можно проконтролировать, легально ли доставлен и продан товар. Но подобные меры должны работать в комплексе со всеми остальными инструментами. Как показывает практика, одной-единственной панацеи, решающей эту проблему раз и навсегда, не существует.
Депутат Государственной Думы, первый заместитель председателя Комитета Госдумы РФ по охране здоровья Бадма Башанкаев согласен, что с ассортиментом БАДов надо как-то разбираться и с этого рынка пора уже сдернуть покрывало, чтобы он стал честным и прозрачным.
Надо еще немного подождать, и рынок получит очень хороший, качественный инструмент оценки рынка и движения как лекарственных препаратов, так и БАДов, высказывает свое мнение генеральный директор DSM Group Сергей Шуляк.

О дистанте замолвите слово

Участники дискуссии не обошли своим вниманием и сферу образования. Особенно много претензий накопилось к дополнительному профессиональному фармацевтическому и медицинскому образованию. Сейчас из 127 медицинских вузов в ведомстве Минздрава находятся только 43, говорит Бадма Башанкаев. У каждого вуза своя программа обучения, что, конечно, сказывается на качестве подготовки специалистов здравоохранения. Необходимо обеспечить единство программ обучения. За медицинские вузы все-таки, по мнению господина Башанкаева, должен отвечать Минздрав.
Много претензий накопилось и к дистанционному методу обучения, который практикуется в сфере дополнительного профессионального образования. Госдума очень серьезно подходит к этому вопросу. Мы против повального дистанционного образования в ДПО. Это нужно прекращать, заявляет Бадма Башанкаев. Но очное обучение требует поездок, что создает дополнительные затраты для работодателей и работников, возражает исполнительный директор Нацфармпалаты Елена Неволина. Она уверена, что поправка о запрете дистанционного образования нуждается в обсуждении и доработке.

В ожидании перемен

2024 год был достаточно сложным и напряженным. Фармотрасль уже испытывает острый дефицит квалифицированных кадров, из-за чего возрастает стоимость рабочей силы. Это сказывается на себестоимости продукции, делится своим видением проблем фармацевтического рынка Сергей Шуляк. Из-за демографического спада уменьшается количество пациентов, которые обращаются за медицинской помощью и покупают лекарственные препараты.
Темой номер один становится импортозамещение. У нас импортные субстанции и сырье для них тоже импортное. Нужно развивать синтез активных фармацевтических субстанций на территории России, но на это нужны деньги, это высокотехнологичные процессы, которые налаживаются годами. Поэтому доля импортозамещенных препаратов растет не так стремительно, как хочется, объясняет господин Шуляк.
Актуален и вопрос обеспечения лекарственными препаратами тех, кто живет в отдаленных населенных пунктах. Но нельзя обвинять коммерческие структуры, что они не идут на открытие там заведомо убыточных аптек. Вся надежда на государственное субсидирование открытия аптек. И конечно, на электронную торговлю аптечным ассортиментом.
Генеральный директор компании «Фармфирма «Сотекс» Вадим Яцук проблему видит в том, что любой производитель становится сейчас контрактной площадкой для аптечных сетей. Последние полагаются только на скидки, бонусы или получение льгот от поставщика товара или услуги. Если ничего не изменится, производители начнут разоряться. Те, кто выживет, будут диктовать свои условия аптечным сетям, и через 5-7 лет мы вернемся к рынку производителя, который был в 90-е годы.
Выход господин Яцук видит в создании преференций для российского производителя и в изменении подхода к регулированию работы аптечных сетей.
Ответ на вопрос о трансформации рынков зависит от горизонта прогноза - на месяц-два или 5-10 лет, высказывает свое мнение генеральный директор и основатель компании «Интертекстиль Корп» Олег Балашов. В наше революционное время, когда идет поиск новой социально-экономической модели, когда события в политико-экономической сфере меняются со скоростью истребителя, главный вопрос - в какой системе мы будем в искомой точке времени, какие правила будут, как они повлияют на распределение результатов труда. Чтобы строить прогнозы, нужно знать систему координат. Именно ее мир сейчас упорно пытается создать заново. Старая система уходит навсегда. Пока этой системы нет. И нам всем предстоит ее создать. Надо вспомнить, что мы должны производить только полезные продукты и только то, что реально востребовано обществом.

Пути продвижения

Российских фармрынок – это рынок дженериков. От этого никуда не деться. Но такие препараты тоже нуждаются в продвижении. Один из путей продвижения – открытие собственного производства и его доступность для всех участников рынка, считает коммерческий директор компании «Озон фармацевтика» Ольга Ларина. Если продукция качественная, найдутся и партнеры, и потребители. Чтобы можно было в этом наглядно убедиться, увидеть своими глазами, как организовано производство, для аптечных сетей на заводы устраиваются экскурсии. И конечно, компания старается сделать так, чтобы продавать ее продукцию было выгодно.
Еще один путь продвижения – выпуск продукции на тех же заводах, на которых делается ассортимент биг-фармы. Это само по себе уже говорит о качестве, отмечает генеральный директор партнерства «Ирис» Галина Орлова. Партнерство всегда выбирает крупнейшие заводы, обязательно проверяет все этапы производства вплоть до закупок сырья. Так завоевывается лояльность потребителя. Необходимо также работать с первостольниками и выстроить систему их мотивации. Галина Орлова советует еще думать о широте линейки того или иного препарата. Должно быть разнообразие дозировки и фасовки. Чем шире линейка препарата, тем легче его продвигать.
Так с кем же сражается производитель дженерика? С оригинатором? С брендированным дженериком? С ценой? Госпожа Ларина уверена, что прежде всего со стереотипами, которые имеются у дистрибьютора, работника аптеки и покупателя. А директор по работе с аптечными сетями компании «Акрихин» Юлия Собакина убеждена, что любой дженерик сражается, прежде всего, со своей себестоимостью. В выигрыше оказывается тот, у кого цена конкурентнее.

Жизнь ассоциаций…

Сейчас сложно встретить одиночную аптеку, которая не состоит в какой-либо ассоциации, другими словами, в маркетинговом союзе. Ситуация на фармрынке заставляет объединяться. Как и на каких условиях будет идти объединение в ближайшей перспективе?
Рынок будет дрейфовать в сторону закрытых вертикально интегрированных систем, уверен генеральный директор Ассоциации независимых аптек АСНА Александр Шишкин. Те, кто не будет обладать всей товаропроизводящей цепочкой (производство, логистика, ритейл), могут проиграть.
Вертикальную интеграцию важно выстраивать, это актуально для всех, соглашается Галина Орлова. Тогда ассоциации будут больше доверять. Активно выступает за такой способ объединения и Ольга Смирнова. Бизнес надо строить на понятных принципах управления, единой системе закупок, единой системе автоматизации, эффективной системе продаж. Но в конечном итоге судьбу эффективности ассоциации решает получение лучших закупочных цен.
Порой собственник так привык всем руководить, что никому управление своим бизнесом не доверяет, вступает в дискуссию директор маркетингового союза «Созвездие» Сергей Еськин. Поэтому у такого бизнеса нет прогрессивного роста, который мог бы начаться, если бы использовались знания, компетенции, которыми сейчас обладают ассоциации. В том, что ассоциации будут расти быстрее, чем крупные аптечные сети, господин Еськин ни минуты не сомневается. Если дать людям возможность поверить в тебя, они за тобой пойдут. Если этого не произошло, можно, конечно, на них пенять, но можно спросить, что для этого сделал именно ты.
Верит, что ассоциации будут существовать, и генеральный директор содружества «Весна» Александр Фридман. Их мало, потому что сложно выстраивать отношения с производителями. Но каждая ассоциация должна понять, что нужно расширять пакет услуг, который она предлагает рознице, искать, чем ты будешь отличаться от остальных. Если ассоциация предложит интересный инструмент и даст возможность на этом заработать, большинство производителей будут с ней сотрудничать. Это не вопрос распределения бюджетов, а умение вести диалог.
Ассоциация – это игра вдолгую, уверен Александр Шишкин. Рано или поздно те, кто не входит в топ-5 аптек, производителей, дистрибьюторов, будут вынуждены объединяться. Надо понимать, во что мы инвестируем, на каких принципах и с кем объединяемся, что хотим построить. Выиграет тот, кто построит систему, дающую не рыбу, но удочку, систему, где приоритетом является доходность. 

 …и «маленьких»

Проблема выживания на фармрынке небольших аптечных сетей и одиночных аптек с каждым годом становится все актуальнее. Мы видим глобализацию, рост объемов первой десятки аптечных сетей, которые укрепляют свои позиции, обрисовывает текущую ситуацию собственник и генеральный директор аптечной сети «Вита Плюс» Жан Гончаров. Каковы же рецепты выживания «маленьких»?
В первую очередь надо научиться считать свои расходы и доходы, а с этим у небольших аптечных сетей и одиночных аптек напряженка, считает управляющий сетью аптек «Линия жизни», председатель правления Ассоциации аптек Калининградской области Дмитрий Яговдик.
Быть оптимистами призывает всех основатель и генеральный директор «ФК «Гранд Капитал» Денис Ременяко. В качестве примера он приводит переход на общую систему налогообложения. Переход на нее и уплату НДС сулит дополнительные издержки. Но новичку будет еще сложнее.
То же самое происходит и с требованием дистрибьюторов предоставить банковские гарантии или обеспечить страховое покрытие. Это означает, что дистрибьюторы наконец-то стали ценить малый бизнес. Он работает на недельной, максимум месячной отсрочке. И это прекрасно! «Маленькие» стали самыми желанными клиентами, получили на рынке лучшие цены. Почему? Потому что у малого бизнеса самый здоровый товарно-денежный цикл. И дистрибьюторы сегодня неистово бьются именно за этот сегмент рынка.
Производитель, который стоял в очереди к первой пятерке аптек, после того, как они потребовали бонусы в 80-90%, потерял к ним интерес. А дальше надо не только считать, но и что-то делать. Все живут в одинаковых условиях. Это не зависит от количества аптек в сети. Надо принимать решения, возможно, пройти через дискомфортные ситуации, рисковать. И когда к вам придут с каким-то предложением, выслушайте всех внимательно. Возможно, что-то может получиться.
Если вашему бизнесу желают смерти, это хорошо, делится своим взглядом на ситуацию генеральный директор ЦВ «Протек» Дмитрий Погребинский. Значит, вас боятся. Ведь небольшие аптечные сети зачастую более эффективны. Им позволяют выживать ассоциации. И поддержка ассоциаций со стороны партнеров – большой плюс. Мы заинтересованы в процветании аптечного бизнеса. У нас очень красивый и технологичный бизнес, много хороших управленцев и предпринимателей, в том числе и среди небольших аптечных сетей.
Нет другого такого же важного бизнеса, поддерживает коллегу господин Ременяко. Хотя конкуренция нивелирует ценность малого бизнеса, всегда надо помнить, как важно то, чем вы занимаетесь.