Сегодня сложно найти аптеку, не состоящую в ассоциации или союзе: объединяться готовы и крупные сети, и одиночные игроки. Членство в профессиональных ассоциациях дает аптекам возможность влиять на принятие регуляторных решений, делиться опытом и получать доступ к подходящим им маркетинговым программам и бонусам при продаже товаров.

Членство в ассоциации — это вопрос доверия

Некоторые участники фармрынка полагают, что ассоциации в настоящее время вышли на плато и их бурного роста не предвидится, поскольку состоящие в них аптеки иногда считают, что членство больше не дает особых преимуществ.

Но представители профассоциаций с этим не согласны.

Как объясняет директор маркетингового союза «Созвездие» Сергей Еськин, плато в отношениях наступает тогда, когда руководители аптек пользуются маркетинговыми и иными бизнес-инструментами, полагаясь лишь на собственный опыт.

При этом они с опаской относятся к навыкам и компетенциям, которые им предлагают другие участники отрасли. Чаще всего данная проблема встречается у небольших сетей или одиночных аптек, а именно они являются основными партнерами ассоциаций. Нередко их собственники привыкли руководить бизнесом, не доверяя никому.

Результат подобного отношения – отсутствие прогрессивного роста и разочарование в профобъединениях. Сергей Еськин подчеркивает, что в 90% случаев результативность каждого участника напрямую зависит от того, насколько хорошо он будет использовать предоставленные ему условия партнерства. Поэтому членам ассоциаций нужно стремиться к объединению и вместе осваивать новые тренды. А говорить о кризисе маркетинговых союзов пока рано.

«Дальнейший рост состоится и будет более ярким, нежели рост крупных федеральных сетей», — считает эксперт.

Членство в ассоциациях неизбежно поднимает вопрос доверия, от которого напрямую зависит эффективность работы. Генеральный директор Партнерства «IRIS» Галина Орлова отмечает, что акционеры не всегда готовы отдать бизнес под управление менеджменту профассоциации. Им важен конкретный результат, и пока они его не получили, то в полной мере доверять союзу и принимать его условия у них не выйдет. Поэтому ассоциациям всегда следует совершенствовать качество своих услуг. Также нелишней будет вертикальная интеграция с внешними партнерами, например, производителями и дистрибуторами.

Выстраивать связь с производителями и развивать свои сервисы для аптек

Для профассоциаций производители такие же важные участники, как и аптеки, поэтому сотрудничество с ними следует выстраивать грамотно, чтобы они могли доверять вам, зная, на что тратится их бюджет и какие преимущества они получат от реализации продукции.

Генеральный директор Содружества «ВЕСНА» Александр Фридман напоминает, что именно производитель берет на себя риски по продвижению товаров, поэтому если возникают спорные моменты, то он вправе потребовать у ассоциации их объяснений и изменения условий партнерства. Кроме того, самим профобъединениям в нынешних условиях придется перестраиваться, поскольку просто наращивать прибыль не получится, нужно расширять пакет услуг, предлагаемых рознице. Поэтому сейчас кто-то развивает свою логистику, производство, выпускает СТМ или разрабатывает иные сервисы, интересные партнерам. Это дает возможность опираться на внутренние компетенции в ситуации неопределенности на рынке.

По мнению коммерческого директора «Ассоциации новых независимых Аптек» («АннА») Виктории Лесниковой, производитель не испытывает кризис доверия к профильным объединениям, однако нельзя не отметить сокращение у него маркетинговых бюджетов для ассоциаций. Чтобы отношения оставались хорошими для обеих сторон, они должны предъявлять друг другу адекватные требования при сотрудничестве, например, профобъединению нельзя ставить производителю слишком много условий.

Сложности выбора и выживания

Виктория Лесникова обращает внимание, что и аптеки, и производители зачастую имеют членство в нескольких ассоциациях, но для эффективной работы стоит выбрать одну из них. Первый шаг для участника — понять, зачем он вступает в объединение. Обозначив цель, он должен постараться интегрироваться в новую систему и пользоваться ее инструментами в дальнейшей деятельности.

С тем, что стоит ограничиться одной ассоциацией, согласна и генеральный директор «ПроАптека» Ольга Смирнова. Условия и инструменты у всех разные, тогда как бизнесу нужны понятные принципы управления и общие действия. «Нужно понимать: ресурсы на цифровизацию, ресурсы на такие функции как получение лучших закупочных условий — вот что решит судьбу эффективности ассоциаций и их участников», — считает Ольга Смирнова.

Генеральный директор «АСНА» Александр Шишкин уверен, что рынок будет двигаться в сторону закрытых вертикально интегрированных систем. Со стороны розницы и омниканальности они обеспечат интеграцию потребителя в онлайн и, исходя из этого, система будет управлять розничной ценой и доходностью во всей товаропроводящей цепочке. Все это ассоциациям необходимо учитывать, чтобы выжить в новых условиях.

По материалам форума «Фармлига — встреча лидеров»