Рост выручки аптечных учреждений в 2024 году аналитики оценили в 17-19% в рублевом выражении по сравнению с 2023 годом. Несмотря на отсутствие серьезного падения покупательского спроса, потребитель старается экономить свои средства, отказываясь от определенных категорий товаров, в том числе из аптечного ассортимента. Рекомендации по увеличению суммы среднего чека дает Ярослав Шульга, бизнес-тренер, консультант, руководитель консалтинговой компании «Shulga Consulting Group».

Средний чек в продажах — это сумма выручки компании за конкретный отрезок времени, поделенная на количество чеков, то есть сумма, которую покупатели в среднем тратят на покупки.

Повышение суммы среднего чека в аптеке возможно за счет реализации дорогостоящих лекарственных препаратов или увеличения количества позиций в нем. Для эффективной продажи дорогих позиций необходимо правильно выявить потребность и сделать грамотную презентацию. Покупая фармпродукцию, человек ожидает, что она окажется эффективной, безопасной, не дешевой, а именно приемлемой по цене для данного покупателя.

Запросов у покупателей при покупке немного: лекарственный препарат по МНН, по бренду, количеству таблеток в упаковке, потребительской категории и ситуации со здоровьем.

Выявляя потребность покупателя, достаточно задать ему конкретные вопросы, что поможет выйти на дополнительные комплексные продажи с точки зрения увеличения суммы среднего чека. Это могут быть вопросы о заболевании или состоянии здоровья, противопоказаниях, возрасте пациента и др. К тому же первостольники проходят обучение вопросам совместимости лекпрепаратов, речевым сценариям.

Важно помнить, что дополнительная комплексная продажа предлагается не всем покупателям, а выборочно, тогда это не будет выглядеть как навязывание продукции.

Пример 1

Как осуществить дополнительные комплексные продажи, если запрос по конкретному бренд у лекпрепарата, дозировке или количестве капсул в упаковке?

Первостольник может спросить, как проявляется простуда, если клиент просит противопростудный лекпрепарат. Посетитель говорит про кашель, насморк, слезотечение, аллергию с шелушением кожи. И тогда первостольник подбирает посетителю лекпрепарат по симптоматике.

Пример 2

При запросе посетителя на витамины важно спросить, для кого они приобретаются. Если для ребенка, важно узнать, сколько ему лет. Какой результат ожидают от приема витаминов? Если для взрослого, для чего именно ему витамины? К примеру, при выпадении волос подбираются соответствующие витамины, влияющие на кератинизацию кожи, можно предложить и шампунь, и увлажняющее средство, и так далее.

Пример 3

Для увеличения среднего чека первостольник может выяснить у посетителя с простудой, нет ли ее симптомов у членов семьи. Если есть, предлагает ему, помимо противопростудного средства, лекпрепараты для профилактики болезни у домашних.

Как еще предложить посетителю дополнительный товар?

Кто-то из клиентов аптеки любит принять совет первостольника, а кто-то — сделать выбор самостоятельно. У одних в словах четко прослеживается запрос недорогого лекпрепарата (просят отечественное средство), у других — безопасного (просят средство на натуральной основе). Третьи хотят встать на ноги как можно быстрее, и цена на лекарство у них на последнем месте. Учитывая эти нюансы, первостольник сможет увеличить сумму среднего чека, а значит, и выручку своей аптеки.

Руководству аптеки важно еще и мотивировать самих первостольников. Без личной заинтересованности процесс увеличения суммы среднего чека обречен на неудачу.