Аптек становится все больше, а их прибыльность снижается. Федеральные и крупные межрегиональные сети пытаются поднять прибыльность, используя эффект масштаба: в прошлом году они провели несколько крупных сделок, изменивших расклад сил в отрасли. Это показывает распределение оборота в общем объеме рынка: доля оборота федеральных и региональных сетей за год выросла с 67,5% до 71,2%, доля локальных сетей упала с 24,3% до 21,3%, а одиночных аптек — с 8,2% до 7,5%. Эксперты не советуют непрофильным инвесторам присматриваться к аптекам, поскольку рост фискальной нагрузки и жесткая конкуренция значительно усложнили правила игры для них

Лидеры аптечного рынка 

Объем розничного аптечного рынка с учетом БАДов и прочего ассортимента в 2024 году, по данным AlphaRM, составил 2,139 трлн рублей и 7,41 млрд упаковок. Прирост в деньгах составил 14%, а в упаковках рынок упал на 1%. Январь 2025-го показал рост на 8% в деньгах по сравнению с январем 2024 года и падение на 8% в упаковках. 

В России работает более 80 900 аптечных учреждений, говорит генеральный директор AlphaRM Анна Ермолаева. Их стало на 4% больше, чем в 2023 году. Топ-20 аптечных сетей в 2024 году консолидировали 61,3% розничного рынка в рублях, в 2023-м эта доля была 57,3%. «Доля первой двадцатки рейтинга за 10 лет выросла с 27,1% до 61,3%, что позволяет нам оценить реальные темпы консолидации», — сказала Ермолаева.

Лидером аптечного рынка по итогам прошедшего года остался «Апрель» с долей рынка 9,1% и 8642 точками. «Ригла» занимает вторую позицию — 7,9% и 5396 аптек. За год доля «Апреля» выросла за счет открытия новых точек на 2,5%, а доля «Риглы» — на 0,7% за счет сделок и открытия новых точек. При этом по приросту точек лидерство за «Риглой»: в прошлом году она открыла 1316 новых аптек, «Апрель» же значительно снизил темпы роста — 1208 новых точек против 2062 год назад. 

«В этом году мы продолжим наблюдать за развитием двух ведущих игроков аптечного ретейла. И хотя стратегии развития у сетей разные, кроме лидерства в рейтинге по объему продаж, представленные аптечные сети еще и лидеры по приросту количества аптечных точек», — говорит Ермолаева. 

Генеральный директор «Риглы» Борис Попов утверждает, что эта компания не борется за лидерство ни с кем, тем более с «Апрелем». «У нас разные стратегии развития и позиционирования, — говорит он. — Мы развиваемся в рамках своей долгосрочной стратегии с приоритетом на повышение экономической эффективности каждой аптеки».

Совладелец «Апреля» Вадим Анисимов отказался комментировать дальнейшие планы компании, сославшись на коммерческую тайну. Ранее он рассказывал газете «Фармацевтический вестник», что «Апрель» отдает предпочтение органическому развитию, приобретая аптеки ИП на условиях «органики». Максимальная цена — месячный оборот, аренда — на 25–30 лет. Приверженность открытию собственных точек Анисимов объяснял экономическими показателями: новая аптека обходится сети в 1,32 млн рублей (без товара), средняя длительность арендного договора — 23 года, доля закрытия аптек — 5–7%. 

В то же время многие производители и дистрибьюторы ориентируются не на число точек, а на другие критерии надежности своих клиентов. «Ригла» выигрывает в гарантиях своевременной оплаты, отметил генеральный директор АО НПК «Катрен» Леонид Конобеев. «Основная проблема доверия к «Апрелю» заключается в отсутствии у «Катрена» ежеквартальной консолидированной отчетности и результатов аудиторских проверок. Если компания сумеет своевременно обеспечить «Катрен» уместной отчетностью, уровень доверия повысится многократно», — сказал он. 

Сделки года

Прошедший год участники рынка уверенно называют периодом консолидации — число значимых покупок заметно выросло. Самые крупные — сделки «Риглы». Так, в сентябре 2024 года компания купила сеть «Farmani & Аптечество» (Нижний Новгород, 396 точек), а в декабре  — «Аптеку миницен» и «Новую аптеку» (Хабаровск, 293 точки). 

Однако федеральные сети не спешат приводить региональные активы к единым стандартам. «При проведении сделки иногда мы меняем процессы в сети, чтобы улучшить ее работу, а иногда не вмешиваемся, — рассказал заместитель генерального директора по развитию и управлению инфраструктурой «Риглы» Сергей Ковалев, выступая 13 февраля на конференции «PROекции будущего» в Сочи. — Например, в «Миницене» средняя выручка на аптеку составляет 8 млн рублей, у нас она гораздо меньше». 

Следом идет продажа сети «Монастырев.рф» (264 точки) компании «Планета здоровья». Это приобретение стало на рынке самым громким: летом собственник дальневосточной сети Александр Монастырев объявил о финансовых проблемах. По его словам, причина была в том, что он увлекся открытием новых точек и допустил кассовый разрыв. «Два года назад у нас было 100 аптек, и за это время компания открыла еще 200 аптек — из них, к сожалению, 36 пришлось закрыть. Причина была в неверном выборе локаций: например, в Москве «Монастырев.рф» открыл 30 аптек, но сохранил только девять, — сообщил он «Фармацевтическому вестнику». — Программа интенсивного развития была построена в расчете на инвестора, с которым уже были достигнуты предварительные договоренности. Однако он отказался от своих планов, а мы в этот момент уже «разогнались». 

Совокупный долг «Монастырев.рф» превысил 3 млрд рублей, поставки товара были прекращены, и владелец совместно со Сбербанком, который предоставлял сети банковские гарантии, начали искать инвестора. В результате сеть удалось продать «Планете здоровья» за сумму ее долга — 3,3 млрд рублей, рассказывал тогда Монастырев. Выйти из розничного бизнеса решил и владелец компании «Аптечные традиции» Дмитрий Руцкой: в августе он закрыл сделки по продаже ста точек сети «Нео-Фарм». 

Сколько стоят аптеки 

Стоимость покупки сети зависит от ее позиции на рынке, наличия материальных активов, например недвижимости в собственности, финансового состояния компании, наличия и объема долга, репутации. «Есть примеры продажи компаний буквально за один рубль, но, если не рассматривать пограничные истории, оценка стоимости колеблется в пределах 1/3–1/5 годового оборота», — говорит директор по развитию RNC Pharma Николай Беспалов. Средняя стоимость сети составляет примерно две ее месячные выручки, считает генеральный директор «Риглы» Борис Попов. 

Сейчас проходят сделки с ценой от одного до четырех месячных оборотов, но в основном собственники могут рассчитывать на 2-2,5 месячного оборота, говорит генеральный директор сети «Фарма» Александр Миронов. Он уточнил, что при этом часть аптек, убыточных и с низким товарооборотом, выводятся за пределы сделки. 

Аптеки, где отсутствует возможность получить зарегистрированный долгосрочный договор аренды от пяти лет, а также убыточные точки при проведении сделок «Гармония здоровья» исключает, подтвердил директор головного офиса компании Сергей Мещан. «Мы работаем в сегменте покупки мелких локальных аптечных сетей — от одной до пятнадцати аптек. Из-за рыночных факторов, таких как усиление конкуренции, ввод НДС для применяющих упрощенную систему и сокращение товарных кредитов со стороны дистрибьюторов, на рынке наблюдается избыток предложения. Поэтому текущий ориентир по цене сместился в область от одного до двух месячных товарооборотов. Мы дополнительно применяем мультипликатор от двух до четырех годовых прибылей», — рассказал он. 

На цену также влияет размер процента реализованной наценки, ведь чем ниже цены, тем менее лояльной является клиентская база, добавил Мещан. 

Одиночные аптеки потенциальным покупателям не интересны, говорит Миронов. «Одиночная аптека с товарооборотом до полутора миллионов сейчас не стоит ничего. В лучшем случае продавец получит 200 000 рублей за оборудование и товар с дисконтом 30% от оптовых цен», — объясняет он. 

Нужно ли вкладывать деньги в аптечный бизнес 

Уровень рентабельности в фармрознице последовательно снижается уже несколько лет. Сейчас это в лучшем случае 1–2%, говорит Беспалов. Даже среди крупнейших игроков рынка присутствует большое количество сетей с отрицательной рентабельностью, добавляет Мещан. «У некоторых сетей это связано с рискованной политикой по расширению бизнеса. У других — с такими факторами, как возросшая конкуренция и рост затрат, в первую очередь на оплату труда», — объясняет он. Рентабельные аптечные сети показывают уровень чистой прибыли от 1% до 5% к себестоимости, утверждает он.

Для крупных сетей с эффектом масштаба, глубоким пониманием рыночных процессов и инструментов влияния на рентабельность покупка аптек имеет смысл. «Для значительной части средних и мелких компаний сейчас инвестировать смысла нет. Объектов на продажу становится все больше, потому что ситуация на рынке и в отношении давления маркетплейсов, и в отношении фискальной политики ухудшается, — говорит аналитик. — У многих собственников есть понимание, что сейчас можно выйти из бизнеса на более-менее приемлемых условиях. Дальше будет хуже». 

На рынке есть единичные примеры эффективных небольших сетей, которые достигают хороших результатов за счет глубокой вовлеченности владельца в управление, что называется «на человеке все держится». «Формат франшиз на фармрынке тоже очень слабо развит, и, конечно, вариант простого вложения денег с расчетом на получение ренты сейчас, мягко говоря, не работает», — резюмирует Беспалов. 

Инвестиции стороннего бизнеса в аптеки не имеют практического смысла, уверен Борис Попов. «Эффективными могут быть только вложения в крупную розницу, насчитывающую от тысячи точек. Скорее, только с такими активами можно относительно быстро выйти на приемлемую прибыль», — говорит он. «Мы наблюдаем ситуации, когда, наоборот, у некоторых участников рынка возникает желание выйти из фармретейла и заниматься более рентабельным бизнесом — менее зарегулированным и с меньшими операционными рисками, связанными в том числе с укомплектованностью аптек квалифицированным персоналом», — объясняет руководитель сети. 

Миронов не советует непрофильным игрокам рассчитывать на прибыльность аптечного дела. «Если задаться целью, то сейчас можно приобрести аптеки и небольшие сети за символические деньги — предложений хватает. Другое дело, что с ними делать потом, — говорит он. — Новым инвесторам я бы не советовал этим заниматься, аптечный бизнес сейчас — это сложная, высококонкурентная среда, где успеха добиваются только те, кто управляет с очень высоким качеством процессов».