Фармпроизводители поделились планами на развитие отрасли
22.05.2025
Сначала большую нагрузку на фармацевтическую промышленность дала пандемия ковида, затем рынок был вынужден подстраиваться под новые реалии, связанные с санкциями со стороны Запада: перестраивать логистику, менять партнеров и контрагентов, переориентироваться с Европы на Азию. Как в таких условиях будет развиваться отрасль?
Ответ на этот вопрос пытались найти ведущие российские фармпроизводители – участники дискуссии на 32-м Фармацевтическом форуме им. Н.А. Семашко.
Российские и иностранные инвестиции
По словам предcедателя Комитета АНД по корпоративному управлению в здравоохранении, председателя совета директоров ГУ «Русфик» (Recordati Group) Анны Ярвиц, на рынке не хватает притока новых денег. Особенно сильно это сказывается на исследовательских проектах и строительстве крупных заводов. Найти решение, которое устроило бы всех, невозможно. Шагом к получению инвестиций могло бы стать размещение акций компаний на Московской бирже. Так в 2024 году поступили две российские фармкомпании. Инвесторам они предложили соответственно 7 и 9% своих акций.
Это большая публичная сделка, объясняет госпожа Ярвиц. Компании объяснили свою стратегию, необходимость финансировать разработки, операционные расходы, развитие производственной инфраструктуры и стремление снизить долговую нагрузку. В результате они получили инвестиции и из частных стали публичными компаниями.
По всему видно, что фармрынок готов быть представленным на фондовом рынке. Мы повзрослели. Сейчас стоит говорить о больших задачах и о проектном менеджменте, который позволяет их решать, считает Анна Ярвиц.
Без иностранных инвестиций, иностранной мировой фармы мы не справимся, таково мнение генерального директора подразделения России, руководителя кластера СНГ компании Sopharma (Zentiva) Александра Виноградова. Взять хотя бы выпуск таких сложных продуктов, как биоаналоги, и крупные исследования инновационных препаратов. Иностранные инвестиции и технологии должны прийти в дополнение к российским. Ограничения есть, но нет ничего невозможного.
В качестве примера господин Виноградов приводит историю одной сделки, когда одна западная фармкомпания передала свой бизнес другой компании. Для первой бизнес в России стал токсичным, а для второй – крайне интересным. И новый собственник уже предлагает препараты для лонча в России.
Изучаем потребителя
Расходы на инновационные препараты сумасшедшие, согласен со своим коллегой исполнительный директор ГК «Фармасинтез» Никита Пуния. Пока все финансируется благодаря продажам: и увеличение клиентской базы, и открытие дочерних предприятий.
Наш путь – увеличивать продажи быстрее, чем затраты, считает коммерческий директор компании «Акрихин» Александр Соколов. Для его компании это означает: расширение продуктового портфеля – совместно с Сеченовским университетом разрабатывается препарат для лечения сахарного диабета; расширение географии продаж – надо смело смотреть на экспортный бизнес; использование современных технологий – речь идет о комбинации каналов продаж и каналов коммуникации с потребителем.
Господин Соколов предлагает сфокусироваться на увеличении натурального потребления. Именно поэтому его компания инвестирует в изучение потребительского поведения. Надо понимать современного и будущего покупателя, знать, что он хочет, как это правильно предложить и сделать так, чтобы клиент с удовольствием приобретал лекарственные средства. Иными словами, следует идти туда, где покупатель, а значит, и деньги. В эти непростые времена важно укрепить связь с партнерами и с пациентами.
Инновации с Востока
Компанию «Петровакс Фарм» кормят традиционные лекарственные средства, говорит ее президент Михаил Цыферов. Он считает, что компания была бы богаче, если бы у нее было меньше лончей. Компания хотя и разворачивается к дорогим препаратам, но продавать их намерена государству. В коммерческом сегменте фармрынка маркетинговый пузырь сильно раздут, а в госсегменте он сдувается, продолжает господин Цыферов и рекомендует, зарабатывая на рознице, вкладывать в биотехнологии. Там есть маржа западных инноваторов, которую можно попытаться у них забрать, активно перенося инновации с Востока. Последние намного дешевле западных. Никогда западная фармкомпания не отдаст России молекулу на тех же правах, на которых готов это сделать китайский партнер.
Сейчас «Петровакс Фарма» сосредоточилась на биоаналогах. Это сложное производство. Но все равно рано или поздно набегут и другие фармкомпании, повторится история с семаглутидом. Поэтому надо идти за оригинальной терапией, покупая лицензии. Задача – обеспечивать последнюю милю доступа препарата к рынку. Это и регистрация, и проведение третьей фазы исследований, включение препарата в систему лекарственного обеспечения. А инновации должны разрабатывать научные институты и венчурный капитал.
Высокая банковская ставка заставила многих производителей задуматься, чем же им заниматься. Можно взять объемами продаж простых продуктов, можно заняться брендированием, производить технологически сложную продукцию или расширять географию продаж.
Регуляторика с каждым годом ужесточается, Минпром требует привести производство в соответствие со стандартами GMP. А это вложения на сотни миллионов рублей, сетует генеральный директор «Биннофарм Групп» Рустем Муратов. Что касается объемов выпуска простых препаратов, то из-за ограничения цен на ЖНВЛП стратегической перспективы у такого вида продукции нет. А уж прийти с простыми дженериками в крупную страну и попытаться там что-то продать – и вовсе бессмысленно. Вся регуляторика других стран заточена на то, чтобы защитить свой рынок от внешней конкуренции.
Сложные продукты интересны для многих рынков, но, чтобы вывести на рынок даже несложный биосимиляр, нужно вложить хотя бы миллионы рублей. При высокой банковской ставке это не слишком рентабельно.
Где найти резервы? Господин Муратов предлагает искать их внутри компании. Например, оптимизировать товарные запасы и запасы материалов, правильно распоряжаться внутренними ресурсами.
Е-ком и искусственный интеллект
Надо активнее идти в е-ком. Он доступнее и дешевле традиционной розницы. Туда же, кстати, идет и потребитель. Развитие альтернативных каналов продаж – вот еще одна палочка-выручалочка, уверен господин Соколов. Например, «Акрихин» освоил систему фармзаказа. Через нее он напрямую общается с неструктурированной розницей и предлагает по сути ежедневные акции с учетом расположения точки продаж.
На благо компании уже третий год работает и искусственный интеллект. Из него сегодня «вытаскиваются» с десяток проектов и уникальных решений. Он же используется для определения активных клиентских баз и правильного планирования.
Рано или поздно российским производителям придется перейти на выпуск более сложных продуктов и осваивать другие рынки. Перед ними стоит выбор: взять деньги для этого на рынке или у государства. Большинство участников дискуссии считают, что госфинансирование – это, конечно, хорошо, но надо уметь правильно распорядиться внутренними ресурсами.