Конкуренция на фармацевтическом рынке и экономическая нестабильность вынуждают аптечные сети оптимизировать расходы и искать новые источники прибыли. Одним из новых вызовов для традиционных аптек стал рост маркетплейсов, которые расширяют ассортимент фармтоваров. Аптечные сети рассматривают этот тренд как потенциальную угрозу своему бизнесу. Обсудить реальные риски для отрасли и пути сохранения позиций на рынке удалось участникам «Большого диалога управленцев», прошедшего в рамках форума «Фармлига — встреча лидеров».

Отпуск ОТС-препаратов через пункты выдачи заказов маркетплейсов приведет к сокращению количества аптек

Классические маркетплейсы активно развиваются, увеличивая ассортимент во всех товарных категориях. Хотя количество фармпродукции, приобретаемой через них, пока уступает аптечным порталам и сайтам-агрегаторам, их активность вызывает обеспокоенность аптечных сетей. В частности, существует опасение, что в будущем безрецептурные лекарства смогут отпускаться через пункты выдачи заказов (ПВЗ).

Генеральный директор «Сотекс» Вадим Яцук уверен: лекарства должны продаваться в аптеках, а правила работы для них периодически ужесточаются. Поэтому ПВЗ не смогут заменить традиционные аптеки. Вместе с тем производители рассматривают параллельные каналы сбыта — маркетплейсы и другие интернет-платформы — как дополнительные возможности, поскольку видят в них площадки для продвижения собственных торговых марок (СТМ), а не партнеров аптечных сетей. В этой связи Яцук подчеркнул необходимость пересмотра взаимоотношений между производителями и аптеками для создания взаимовыгодного сотрудничества.

Александр Кузин, генеральный директор аптечной сети «36,6», расценивает подобное нововведение вредным для традиционных аптек. По его словам, доступность ОТС-препаратов при отпуске в ПВЗ возрастет, но часть аптек при этом закроется, а другие потеряют рентабельность. Если в больших городах уменьшение числа аптек не приведет к серьезным проблемам для пациентов, то в маленьких населенных пунктах могут возникнуть трудности с лекобеспечением, поскольку население не сможет легко и быстро купить рецептурные препараты, от которых во многих случаях напрямую зависит жизнь и здоровье.

Собственник и генеральный директор аптечной сети «Максавит» Максим Юдин считает вероятность легализации отпуска безрецептурных лексредств через ПВЗ низкой, даже если для этого будет требоваться только наличие фармацевта, а не лицензии. Но если она все же воплотится в жизнь, то рынок резко не вырастет, а аптечные сети серьезно пострадают. В них будет меньше покупателей, а лекарства — товар маржинальный, значит, резко сократится рентабельность. Кроме того, на маркетплейсах покупатель может получить некачественный товар, и в случае с лекарствами не до конца понятно, кто будет нести за это ответственность и как разрешить конфликт с потребителем. Максим Юдин не исключает, что возникшее у покупателей недоверие к качеству лекарств распространится и на препараты, реализуемые в «каменных» аптеках. Из-за этого их будут меньше воспринимать как учреждения, помогающие здоровью.

Серая зона в лекарственном сегменте может вырасти

На интернет-площадках маркетплейсов может появиться серая зона с некачественными лекарствами, происхождение которых бывает трудно отследить, считает генеральный директор аптечной сети «Диалог» Тамерлан Салиев. Подобная ситуация пока наблюдается в сегменте БАД. Поэтому люди все-таки предпочитают «каменные» аптеки или их официальные сайты и мобильные приложения, а также аптечные агрегаторы. 

То, чего нет у маркетплейсов

Помимо качественных товаров населению важно общение с «первостольником», особенно фармконсультирование. В этом плане маркетплейсы не смогут заменить классические аптеки.

Тамерлан Салиев предлагает использовать цифровые технологии не для открытия новых каналов продаж фармтоваров, а для обучения персонала, поскольку кадровая проблема в отрасли остается острой на протяжении многих лет. Для обеспечения аптечного бизнеса квалифицированными кадрами введена система аккредитации, но она требует доработки. Возникают ситуации, когда люди с большим стажем работы в аптеке получают отказ в аккредитации из-за противоречий в законодательной базе.

Аптекам нужны не просто сотрудники, прошедшие аккредитацию, а те, кто готов учиться новым навыкам и эффективно работать. Собственник и генеральный директор аптечной сети «Здоровье» Юрий Слепов подчеркивает, что сегодня фронт-маржа падает, а бэк-маржа медленно растет. Поэтому аптекам следует работать над внутренней эффективностью фармацевтов и повышать производительность труда. Не последнюю роль в этом играет не только достойная зарплата и условия работы, но и возможность сотрудников учиться. Кроме того, им нужны четкие профессиональные стандарты, созданные компанией.

Для роста прибыли и уровня лояльности покупателей как к бренду сети, так и к конкретной продукции аптеки запускают различные акции и скидочные программы, но не все из них в перспективе положительно влияют на работу аптек.

У представителей аптечных сетей вызывают неоднозначное отношение программы кешбэка, когда после покупки определенного товара покупатель фотографирует чек, а затем ему приходит кешбэк, который можно потратить. Она становится популярной у первостольников, поскольку позволяет им сразу порекомендовать продукт, не тратя время на подбор. Но такой подход нивелирует пользу от фармконсультирования и равные условия для производителей. Юрий Слепов полагает, что работу фармацевтов с подобными программами можно расценивать как коммерческий подкуп, а Вадим Яцук уверен, что хорошим продуктам, производители которых наладили сотрудничество с аптечными сетями, такой метод продвижения не нужен.

Представители аптечных сетей считают, что для успешной работы нужно учитывать не только вызовы рынка, но и планировать работу и сотрудничество с производителями и дистрибуторами на несколько лет вперед, не забывая периодически инвестировать в бизнес. Поскольку сейчас на рынке растет крупная розница и продолжается консолидация, то рано или поздно количество аптек начнет сокращаться. Поэтому аптечным сетям сегодня стоит задуматься не об открытии новых точек, а повышении эффективности действующих аптек.

По материалам сессии «Большого диалога управленцев», прошедшего в рамках форума «Фармлига – встреча лидеров»