Категорийный менеджмент (Category Management, CM) в аптеке - это не просто инструмент, а стратегический подход к управлению ассортиментом и мерчандайзингом, который переводит аптеку из состояния «склада товаров» в статус клиентоориентированного бизнеса.

Если просто, то категорийный менеджмент - это система, которая отвечает на вопросы:

• Что именно продавать? (ассортимент)
• Сколько и по какой цене? (ценообразование)
• Как это выложить на полках? (выкладка)
• Как продвигать? (маркетинг)

Основная цель категорийного менеджмента - максимизация прибыли и удовлетворенности покупателей через управление не отдельными товарами, а целыми категориями (группами товаров, которые потребитель воспринимает как взаимосвязанные или взаимозаменяемые).

Для чего категорийный менеджмент нужен в аптеке? 

1. Оптимизация ассортимента

• Ликвидация «мертвого» ассортимента: выявление и удаление товаров, которые залеживаются, не продаются и занимают ценное место.
• Выявление товаров-маркеров: определение самых прибыльных и популярных товаров, которые приносят основную выручку.
• Баланс между спросом и предложением: аптека перестает нести избыточные затраты на хранение ненужного товара и избегает ситуаций, когда нужного товара нет в наличии.
• Анализ ширины и глубины ассортимента: сколько брендов каждой товарной позиции нужно иметь (ширина) и в каких формах выпуска и дозировках (глубина).

2. Повышение оборачиваемости товаров и снижение запасов

• Товарные запасы оптимизируются под реальный спрос, а не под интуитивные представления.
• Деньги не замораживаются в излишках на складе, а работают, оборачиваются быстрее.

3. Эффективное ценообразование

Разные категории товаров требуют разной ценовой стратегии:

• на товары-маркеры часто устанавливают конкурентные (низкие) цены, чтобы привлекать покупателей и формировать имидж «доступной аптеки»
• на премиальные или уникальные товары (например, дорогие косметические средства, БАДы) можно устанавливать более высокую наценку.

категорийный менеджмент помогает определить эту стратегию для каждой категории.

4. Эффективная выкладка товаров (мерчандайзинг)

• нерецептурные товары в рамках одной категории выкладываются вместе, чтобы покупателю было удобно выбирать.
• перекрестный мерчандайзинг: расположение взаимодополняющих категорий рядом (например, средства от кашля и чай/мед; витамины для беременных и косметика от растяжек)
• определение лучших мест для товаров: что поставить в «горячую» зону у кассы, а что - на нижние полки.

5. Улучшение планирования и закупок

• закупки начинают основываться на данных о продажах и прогнозах спроса, а не на субъективных решениях.
• снижается риск человеческой ошибки.

6. Повышение лояльности покупателей и увеличение среднего чека

• покупатель находит в аптеке практически все, что ему нужно, и ему удобно совершать покупки, это формирует лояльность.
• грамотный мерчандайзинг и перекрестные предложения стимулируют совершать импульсные покупки и покупать больше.

7. Улучшение взаимоотношений с поставщиками

• аптека может вести переговоры с поставщиками не по отдельным позициям, а по управлению целой категорией (например, «уход за полостью рта»).
• это позволяет получать лучшие условия, эксклюзивные предложения и маркетинговую поддержку.

Как работает категорийный менеджмент на практике? Пример категории «Обезболивающие»

Без категорийного менеджмента: в аптеке есть 20 разных обезболивающих, которые закупили по принципу «еще один поставщик предложил хорошую цену».

С категорийным менеджментом:

1. Анализ: Определяется, что 80% продаж и прибыли категории приносят 5 препаратов.

2. Роль категории: «Обезболивающие» — это категория-«локомотив», которая привлекает поток покупателей.

3. Стратегия: Для ключевых популярных препаратов устанавливаются низкие, привлекательные цены. Эксклюзивные или менее популярные препараты продаются с большей наценкой.

4. Ассортимент: Убираются 5-7 непопулярных и дублирующих друг друга позиций. Освободившееся место отдается под смежные категории (например, спазмолитики) или под товары-спутники (грелки, пластыри).

5. Выкладка: Все обезболивающие (таблетки, капсулы, саше) выставляются вместе на одном стеллаже. Рядом размещаются средства для желудка (так как многие обезболивающие влияют на ЖКТ).

6. Закупка: Закупка делается под прогноз продаж, чтобы избежать дефицита популярных позиций и излишка непопулярных.

Работа с категорийным менеджментом всегда начинается с грамотного анализа ассортимента!

Анализ ассортимента позволяет:

• сформировать корректную основу для формирования заказа поставщикам
• настроить эффективное ценообразование
• управления продажами
• автоматизации бизнес-процессов аптеки

Для того, чтобы анализ товарного ассортимента можно было выполнить корректно и быстро, аптечное ПО должно отвечать следующим требованиям:

• программа работает на стандартизированном аптечном справочнике
• всем товарам справочника присвоены товарные категории
• в программе есть инструменты, которые позволяют выполнять данный анализ

В данный момент многие программы для автоматизации аптек постепенно начинают предлагать своим клиентам работать на справочнике товаров, который ведется централизованно.