Николай Беспалов, директор по развитию аналитической компании RNC Pharma

Екатерина Алтайская

В нынешнем году мы наблюдаем две важных тенденции. Во-первых, происходит очень серьезный отток потребителей парафармацевтики в сегмент непрофильного интернет-ритейла (маркетплейсов). Он идет практически по всем категориям нелекарственного аптечного ассортимента и либо сопровождается падением продаж в офлайн-аптеках, либо сопровождается опережающей динамикой реализации (чаще всего кратно) в онлайн-канале.

Второй важный тренд — это возврат тенденции к консолидации в фармрознице. В текущем году было завершено сразу несколько крупных сделок, все они проходят с участием «топовых» аптечных сетей, в частности, наиболее активны были «Ригла» и «Неофарм». В будущем году данный тренд имеет все шансы на продолжение, особенно на фоне серьезных изменений в отношении фискальной политики: рентабельность небольших структур продолжит сокращаться. Что будет дополнительно стимулировать консолидационные процессы в отрасли с участием крупных сетевых компаний.

Еще одним «добавочным» трендом можно назвать трудности с аккредитацией специалистов. Данная процедура очень сильно формализована, настолько, что образовательный функционал здесь буквально отошел на второй план. Объективно существуют проблемы и в отношении качества материалов и контроля над содержанием учебных курсов. Есть масса примеров, когда они превращаются в инструмент продвижения интересов конкретных участников рынка.

Сама по себе идея формализации подхода к образовательному процессу благая, но сейчас она доведена до абсурда и требует пересмотра качественной составляющей. Не говоря уже о том, что появился целый пласт организаций, которые продают баллы, т.е. в ряде случаев система просто работает в режиме своеобразного «налога на профессию».

Но вернемся к первой из названных тенденций: давление со стороны маркетплейсов постоянно растет, в настоящее время практически все категории нелекарственного ассортимента показывают опережающую динамику продаж в онлайн-канале, а происходит это в значительной степени за счет ухода потребителей из офлайн точек. Доставка – это очень ценный сервис для ряда потребителей, к тому же ценовые предложения маркетплейсов (по сопоставимым позициям) зачастую гораздо интереснее с точки зрения экономии. Так что в тех случаях, когда речь не идет о закрытии срочной потребности, офлайн-формат уже сильно проигрывает онлайну.

В текущем году это уже выражается в заметном падении выручки аптек от реализации нелекарственного ассортимента. Суммарно в январе-октябре 2025 г. классические аптечные организации отпустили лекарственные препараты на 1,534 трлн руб. (в розничных ценах с НДС), а продажи парафармацевтики в данном сегменте составили 376 млрд руб. Причем если выручка за лекарственные препараты в сравнении с январем-октябрем минувшего 2024 г. выросла на 203 млрд руб., то реализация нелекарственного ассортимента сократилась на 7,5 млрд руб. Пока растет в денежном выражении рынок лекарств, это не представляет серьезной проблемы. Но динамика по лекарственному ассортименту в будущем году с большой вероятностью замедлится, а отток потребителей парафармацевтики усугубится. При этом нелекарственный ассортимент чаще всего обеспечивает гораздо более высокую фронт-маржу для аптеки, чем реализация лекарственных препаратов. В результате финансовое положение аптечных учреждений, особенно небольших и средних, ухудшается. Что и приводит к активизации консолидационных процессов, которая будет стимулироваться в т.ч. реформами фискальной политики.

Ассоциативный формат уже не сможет выступить панацеей, особенно если слияния и поглощения затронут значительное количество участников фармрынка. Фактически все компетенции всевозможных альянсов и агрегаторов уже задействованы. Кардинально изменить ситуацию может только ряд реформ, касающихся деятельности аптек. В частности, многое зависит от разрешения онлайн-продажи с доставкой рецептурных препаратов. Ситуация могла бы серьезно улучшиться и в результате расширения ассортимента, разрешенного к продаже в аптечных учреждениях, пока аптеки не могут компенсировать потери от продажи парафармацевтики за счет иных товарных групп. Но тут каких-то значимых подвижек ждать пока не приходится.

Отдельно надо сказать, что инфраструктура фармацевтического рынка в определенном смысле достигла потолка в своем развитии. Конечно, пока еще возможно некоторое расширение количества аптек за счет строительства новых жилых комплексов или иных объектов глобальной инфраструктуры, но в целом система сформирована. И теперь возможны скорее качественные изменения формата или консолидационных процессов.

Замедление темпов открытия новых аптечных точек будет предполагать и стабилизацию потребности в кадрах: она все больше будет переходить в качественную плоскость. Начнется конкуренция не просто за квалифицированный персонал, а за эффективных и высокомотивированных специалистов. Это исключительно экономико-управленческая задача, которая будет определять успешность целого ряда игроков на фармрынке, и здесь у аптечных сетей есть масса инструментов, связанных с системами поощрения и наказания. Универсальных рецептов, естественно, быть не может, но очень многие крупные сети уже проделали колоссальную работу в данном направлении. Этот опыт можно и нужно изучать и масштабировать.