Последние два года были отмечены консолидацией в фармрознице и рекордным количеством покупок федеральными сетями региональных игроков. Процесс сопровождается трендом на сокращение количества аптек. Одновременно обсуждается возможное появление на фармрынке непрофильных игроков. Перспективы развития конкурентной среды в аптечном бизнесе «МА» обсудили с экспертами Темы.

Традиционно высококонкурентная фармацевтическая розница в 2024-2025 годах столкнулась с новыми течениями, способными повлиять на структуру не только аптечного, но и оптового звена.

В 2025 году началось снижение роста количества аптек. Региональные сети влились в структуру федеральных. На рынке остались крупные игроки — аптечные сети и маркетинговые и профессиональные объединения.

Свою роль в расстановке сил опосредованно сыграла налоговая реформа. В преддверии перехода на повышенную ставку НДС часть аптечных организаций решила закрыться или войти в структуру более крупных компаний. Активную консолидацию розничного звена в 2024-2025 гг. отмечал на форуме «Фармлига» оператор маркировки ЦРПТ: по данным системы МДЛП, с января 2024-го по январь 2025-го число аптечных организаций уменьшилось на 600 ИНН, за первое полугодие 2025-го — еще на 300.

Фармацевтическую розницу осваивают и маркетплейсы. Согласно информации DSM Group, во второй половине 2025 года 9 из 10 упаковок БАД приобретались на этих электронных площадках. Эксперты опасаются, что в перспективе может стереться грань между фармацией и непрофильным ритейлом, что приведет не только к новой конкурентной среде, но и к разрушению системы фармпомощи.

В ближайшие месяцы в аптечном секторе может появиться еще один неспециализированный участник — «Почта России». В январе министр здравоохранения Михаил Мурашко отметил, что постановление о продаже ряда препаратов в отделениях связи будет принято максимально оперативно. Одновременно идет работа над экспериментом с передвижными аптеками, законопроект о которых был принят в середине января текущего года.

Консолидация в ответ на консолидацию

Пока конкурентная среда была сугубо аптечной, ключевую роль играл эффект масштаба: крупные игроки теснили средних и малых, используя преимущество в ресурсах и возможность ценовой борьбы.

Идет консолидация в ответ на консолидацию. Крупные компании наращивают свои мощности путем слияний и поглощений вкупе с органическим ростом; малые и средние, чтобы противостоять названной тенденции, формируют «заслон» в виде профессиональных объединений. Направления работы фармацевтических сообществ весьма разнообразны: юридическое консультирование, экспертная поддержка по вопросам фармпорядка, информационное обеспечение участников, собственно маркетинговые задачи и образовательная деятельность в системе НМФО.

Когда рентабельность стремится к минусу

Главный вызов сегодня — стремительное падение прибыли. В первую очередь, из-за отсутствия льгот и постоянного роста издержек при высокой социальной нагрузке, а также из-за трудностей допуска к профессии. Аптекам все труднее достигать финансовых показателей и сохранять рентабельность. Для выхода из ситуации в аптечном ассортименте растет доля СТМ, ВМТ и БАД, а в маркетинговых контрактах — ассортиментная матрица.

Николай Беспалов, директор по развитию RNC Pharma, констатирует:

«Сейчас основная проблема аптеки связана со стремительным падением рентабельности, что отчасти обусловлено налоговыми реформами, в других случаях – оттоком потребителей в онлайн-канал. Это приводит к консолидационным процессам в отрасли и закрытию нерентабельных точек. Вместе с тем идут активные процессы вытеснения региональной розницы по-настоящему серьезными игроками: крупный ритейл получает заведомо более интересные ценовые предложения от поставщиков, имеет возможность зарабатывать на маркетинговых активностях, получает другие условия по аренде и более гибкие возможности решения кадровых вопросов».

Аналогичный сценарий эксперт предполагает и для сектора дистрибуции, ожидая, что в ближайшие несколько лет вероятно закрытие или перепрофилирование ряда относительно небольших оптовых компаний. Происходящие в аптечном звене процессы напрямую влияют на его поставщиков.

Около 30% сотрудников аптек — непрофессионалы?

Усугубляет ситуацию и кадровый дефицит. В условиях фактического приравнивания провизора к фармацевту и на фоне многолетнего роста количества аптек отрасль задыхается от нехватки профильных специалистов.

Александр Тягунов, руководитель «Провизор24», председатель Профессионального сообщества провизоров и фармацевтов, комментирует ситуацию так:

«...по нашим опросам, около 30% сотрудников аптек не являются фармацевтическими специалистами! Одновременно растет доля работников, прошедших обучение по сокращенным программам (менее 2 лет), что также усложняет процесс достижения экономических целей и, более того, создает дополнительную необходимость «дообучать» новичков на рабочем месте — даже после колледжа. Слабо подготовленный специалист с трудом достигает результатов, в том числе финансовых, а это сейчас критично для любой аптечной сети. Качество фармацевтической помощи названные процессы также не укрепляют».

К тому же, размываются границы фармрозницы. Если в аптеке покупателя встречает не фармработник, а продавец-консультант, различие между ней и маркетплейсом стирается, причем быстро. 

Тактика выживания: от обороны до партнерства

Предмет и инструменты борьбы за место под солнцем давно известны. Удачное расположение, достаточное количество мотивированных кадров, лояльная покупательская аудитория с постоянным трафиком и, разумеется, высокая доходность — вот те резервы, которые стремится приобрести любая аптечная организация, независимо от размера и формата. Это залог выживания и развития.

Методы получения этих активов могут быть разными.

Акоп Варпетян, директор по развитию ГК «АСНА», замечает, что некоторые методы конкурентного давления применяются особенно активно:

«Самой агрессивной и недобросовестной формой конкуренции можно считать открытие новой аптеки «дверь в дверь». Это тактика «выжженной земли», цель которой — разделение клиентского трафика. Крупный игрок может позволить себе работать какое-то время «в ноль» или даже в убыток, демпингуя на рынке, чтобы выдавить локального конкурента. Для малого и среднего бизнеса, жизнедеятельность которого часто зависит от одной или нескольких аптек, такая ситуация оказывается фатальной.

Еще один не самый положительный критерий — это перегрев арендных ставок и фонд оплаты труда (ФОТ). Некоторые игроки пытаются перекупить аренду и любыми способами вытеснить конкурента из локации. Если же говорить про ФОТ, то зачастую крупные игроки обещают много с целью быстрого открытия, могут позволить себе платить больше в первые адаптационные месяцы, чтобы закрепиться на территории, а потом «зажимают» планами продаж и снижают зарплату до среднерыночных значений (а иногда и опускают ее ниже этих цифр)».

Механизмы известны и даже привычны, но в нынешних условиях они могут иметь критическое значение. 

Александр Миронов, генеральный директор рязанской сети «Аптека Фарма», считает:

«О преимуществах малых и средних аптечных сетей в 2026 году говорить очень сложно. Ранее таким небольшим организациям помогала незаметность плюс (во многих случаях) возможность применять УСН без НДС. Сейчас, с учетом изменившихся правил, повышается не только прозрачность любой деятельности, включая предприятия МСП, но и риск допустить ошибку при выполнении всего пула существующих требований к аптечной рознице. С малыми ресурсами обеспечить соблюдение всех действующих норм — как установленных профильными законами и подзаконными актами, так и нефармацевтических (кадровых, учетных и т.д.) — крайне затруднительно».

Свой онлайн-канал и маркетплейс: без гарантий прибыли

Многие аптечные организации участвуют в различных форматах онлайн-проектов.

Андрей Евстегнеев, директор департамента электронной коммерции ГК «АСНА», замечает:

«У каждой аптечной сети сегодня есть выбор в развитии собственного e-com-сервиса и сотрудничестве с онлайн-площадками поставщиков, агрегаторов и маркетплейсов. При любом из этих сценариев в 2026 году ни одной аптеке просто невозможно позволить себе отсутствовать в онлайн-канале».

Решающими факторами здесь являются тренд на омниканальность и необходимость привлечения дополнительных покупательских потоков.

Сергей Еськин, директор по развитию ФК «Пульс», директор маркетингового союза «Созвездие», разъясняет преимущества,недостатки и небезопасность работы аптечных сетей с маркетплейсами:

«Часть аптечных организаций выбирает партнерские программы с маркетплейсами. Здесь, как обычно, есть две стороны медали. Плюс в том, что для аптек открывается доступ к десяткам миллионов потенциальных покупателей, для которых онлайн-покупки стали уже стандартом. Это самый быстрый способ масштабирования продаж, возможности поиска и привлечения покупателя к себе в офлайн.

Минусы: при реализации продукции через маркетплейсы у вас не будет основной ценности — прямого контакта с покупателем, всеми данными оперирует маркетплейс. Плавающая комиссия и жесткие требования к участникам зачастую оставляют предприятия с полученным опытом вместо дохода. Низкая маржинальность всегда будет требовать высочайшего напряжения только для того, чтобы обеспечить хотя бы минимальную положительную рентабельность».

Настасья Иванова, директор фармдистрибутора «Интер-С Групп», разделяет мнение коллеги:

«Для многих сетей свой онлайн-канал стал значимым драйвером роста. Но, в первую очередь, драйвером оборота, а не прибыли, поскольку ценовая конкуренция, высокие комиссии и необходимость постоянного участия в промо-активностях «съедают» рентабельность фармдеятельности. В итоге аптека нередко зарабатывает не на самой реализации медикаментов, а на привлечении клиента в экосистему в надежде на повторные покупки в собственном приложении или офлайн».

Напомним также, что в последние несколько лет ряд маркетплейсов активно развивает у себя направление здоровья, а это прямой вызов фармрознице.

Вероятно, сетям также необходимы аптечные маркетплейсы на базе имеющихся агрегаторов, которые снимут проблемы с расходами по содержанию собственной интернет-площадки и профессионально займутся продвижением и аптечного бренда и ростом продаж.

Синергия форматов: профассоциация и маркетинговый союз

Для сохранения конкурентоспособности аптечного бизнеса продолжает быть необходимой поддержка государства и диалог с регуляторами. И здесь профобъединения и маркетинговые союзы, объединившись могут поставить и добиться решения вопросов отрасли.

Виктория Преснякова, директор СРО «Ассоциация независимых аптек», глава Альянса фармацевтических ассоциаций, поясняет:

«Если организации первого типа (профобъединения) сосредоточены на защите интересов отрасли, проработке законодательных инициатив и обеспечении функционирования фармпредприятий согласно внедряемым стандартам, то вторая группа союзов (маркетинговые союзы) предоставляет аптекам конкретные бизнес-инструменты для повышения конкурентоспособности — такие как ВМТ, выгодные условия закупок и совместные маркетинговые кампании.

Главные проблемы современной фармацевтической розницы — снижение рентабельности работы, финансовая устойчивость небольшой аптечной организации, меняющаяся регуляторная нагрузка и серьезные кадровые вызовы — находят решение в синергии двух ассоциативных форматов, где аптека получает одновременно правовой щит и бизнес-инструменты для роста. В сегодняшней обстановке будущее отрасли видится в развитии таких вертикально интегрированных систем поддержки, где цифровизация и омниканальность сочетаются с профессиональной защитой интересов аптечного сообщества».

Виктория Лесникова, коммерческий директор Ассоциации новых независимых аптек, считает:

«На наш взгляд, задача современных ассоциаций — помочь аптеке продать ее товар дороже и чаще, а не подменить его своим, т.е. реализовать модель «сила без порабощения».

При этом малой рознице необходимо сохранить самостоятельность в ключевых вопросах фармдеятельности в сотрудничестве с различными объединениями.

Бандероль плюс лекарство равно…

В аптечную конкурирующую среду стали включаться непрофильные игроки. В ближайшие месяцы может появиться новый конкурент — почтовый оператор. Эксперты предупреждают: это нововведение несет в себе потенциал критических изменений для отрасли.

Елена Каратун, главный редактор портала «Фармзнание», убеждена:

«Продажа лекарственных препаратов на почте — это, безусловно, нонсенс. Неважно, рецептурное средство или безрецептурное, лекарство или БАД, у каждого из них есть спектр побочных действий, противопоказаний, режима дозирования, нежелательных взаимодействий и т.д. Обучить всем этим нюансам за несколько часов (и даже за 72 часа или за три месяца) невозможно. Поэтому совершенно непонятно, кто будет нести ответственность за риски для здоровья покупателей, которые все же отважились бы приобрести лекарственные препараты в почтовом отделении.

Особенно циничной инициатива выглядит на фоне запрета дистанционного образования для провизоров и фармацевтов. Для экспертов со стажем путь в профессию становится все сложнее, а для «людей с улицы» — проще. Тревожный парадокс».

Виктория Лесникова согласна с прогнозом:

«Можно ли за столь «длительный» срок «учебы» превратить почтового служащего в человека, способного грамотно проконсультировать посетителя по выбору жаропонижающего для ребенка, предупредить о недопустимости сочетания конкретных БАД с лекарствами от давления, а некоторых препаратов — с определенными продуктами питания? И сможет ли он распознать признаки серьезного заболевания, при котором самолечение опасно, а срок обращения за врачебной помощью крайне мал? Ответ очевиден: нет.

Предложенный механизм — путь к тотальной депрофессионализации. Мы рискуем получить армию «консультантов», чьи советы будут строиться на краткой памятке, а не на глубоких знаниях. Последствия многогранны: от неоправданной траты денег до реального вреда здоровью, а иногда — и жизни».

Здесь велик риск, что будет сведена к нулю и репутация фармации, плюс окажутся размытыми границы аптечного сектора – вплоть до полного отсутствия «водораздела» между аптекой и непрофильными игроками, начиная с тех же маркетплейсов. 

Аптеки на колесах: законопроект об эксперименте принят

В середине января Госдума приняла законопроект о федеральном эксперимент с передвижными аптеками, который коснется всех субъектов федерации, кроме городов федерального значения.

Инициативу с передвижными аптеками отрасль воспринимает скорее положительно, надеясь, что проект повысит доступность лекарств, не меняя структуру конкуренции и уровень безопасности фармпомощи.

Карина Колобова, советник практики фармацевтики и здравоохранения VERBA LEGAL, дала правовую оценку подготавливаемому эксперименту:

«Поскольку передвижные аптеки смогут работать только там, где отсутствуют иные субъекты, обладающие фармацевтической лицензией на розничную торговлю лекарственными препаратами, предполагается, что их появление не окажет прямого влияния на конкуренцию в отношении существующих аптек и рыночную ситуацию в аптечном сегменте в целом. Фактически передвижные аптеки будут прямо конкурировать лишь с отделениями «Почты России» в рамках заявленных к продажам в них лекарственных препаратов, если данная концепция будет реализована.

Возможность участия в эксперименте исключительно аптечных организаций тоже в определенной степени снижает риски введения тех участников рынка, которые не знакомы с аптечным сегментом и не имеют достаточной подготовки как с точки зрения оснащения и выстраивания процессов контроля качества, так и с позиций квалификации персонала, позволяющей сотрудникам надлежащим образом вести отпуск лекарственных препаратов и фармацевтическое консультирование». 

Согласно законопроекту, будет разработано положение о порядке проведения эксперимента и конкретизированы требования к аптечным организациям-участницам эксперимента, а также порядок осуществления продажи лекарств в таких условиях. Кроме того, разрабатывается порядок выдачи разрешений на розничную торговлю лекпрепаратами в автоаптеках. 

Прогноз на завтра: избежит ли фармрозница судьбы продуктового ритейла?

Форматы консолидации меняются, дополняясь новыми инструментами. Это влияет на развитие конкурентной среды, которая постепенно смещается от модели «каждый сам за себя» к гибридным экосистемам и совместному использованию ресурсов, данных, клиентского трафика и инфраструктуры. Что ожидает фармрозницу в будущем?

Настасья Иванова полагает, что перспективной станет следующая модель развития аптечного бизнеса:

«Успех зависит от того, чтобы реально оценивать структуру каждого партнерства, а не от того, чтобы просто подключаться к «трендовым» схемам. Иначе говоря, консолидация ради консолидации не работает: эффективной станет только та модель, которая удобна потребителю, снижает издержки и не разрушает и без того хрупкую рентабельность фармацевтической деятельности аптеки». 

 Акоп Варпетян дает прогноз помрачнее:

«В среднесрочной перспективе мы можем повторить путь продуктовой розницы, возможно, с чуть большим объемом игроков ввиду отраслевой специфики, защищенности локаций, дефицита кадров и низкой рентабельности фармбизнеса».

Снизить градус конкуренции могли бы льготы для аптечных предприятий и официальное признание фармацевтической помощи частью системы здравоохранения. О необходимости этих мер отрасль говорит уже более десяти лет.