Фармрозница переживает непростые времена: санкции, налоговые изменения и натиск маркетплейсов заставляют аптечные сети пересматривать стратегии развития. Пока Wildberries тестирует новые форматы взаимодействия с аптеками, участники рынка ищут альтернативу, позволяющую избежать поглощения федеральными сетями, объединяясь в профессиональные ассоциации.

Сегодня фармотрасли приходится нелегко из-за налоговых изменений, санкционного давления и растущего влияния маркетплейсов. Например, платформа Wildberries ведет переговоры о покупке сети «ЕАПТЕКА» и тестирует самовывоз медикаментов из аптек. Кроме того, отрасль всегда отличалась высоким уровнем регулирования и низкой рентабельностью, поэтому игрокам сложно найти альтернативные источники прибыли. Компаниям необходимо не просто выжить, а искать новые модели управления, если успешные ранее бизнес-процессы потеряли эффективность.

С этой задачей частично справляются корпоративные институты в крупных компаниях. Они обучают сотрудников новым технологиям и навыкам, помогают им адаптироваться к изменениям в работе и отрасли, создавая единую корпоративную среду, которая делает компанию устойчивее. Но чтобы не просто остаться на рынке, а развиваться дальше, их деятельности недостаточно.

Профассоциации как альтернатива консолидации

Евгений Пахомов, исполнительный директор аптечной сети «Гармония здоровья», советует каждой компании сформировать план по увеличению доходов и сокращению расходов. Его успешная реализация невозможна без изменения корпоративной структуры с помощью подходящих бизнес-процессов и технологий.

Представители отрасли отмечают, что консолидация на рынке продолжается, и ее усиливает повышение налогов. Те, кто не хочет становиться частью федеральных сетей, но желает получить инструменты управления бизнесом, использующиеся у них, может присоединиться к профессиональным ассоциациям и маркетинговым союзам.

Говоря о преимуществе членства в них, генеральный директор и основатель АСНА Александр Шишкин выделяет равные условия для партнеров — совместные закупки, единый центр приятия решений и доступ к технологиям, в том числе цифровым, которые могут позволить себе крупные сети. Члены ассоциации получают доступ к маркетинговым контрактам производителей с гарантированными бонусами, учатся работать с СТМ и ВМТ и внедряют у себя мероприятия по повышению доходности — акции, программу лояльности и т.д.

Ассоциации тоже должны идти в ногу со временем. Если в 2005 году АСНА реализовала модель, при которой 200 аптек в Москве управлялись из единого центра, включая единые закупки, ценообразование, управление ассортиментом, то теперь она выполняет не только функции агрегатора. Ассоциация дает своим членам инструменты омниканального управления аптечной сетью и параллельно развивает партнерскую аптечную сеть. Однако Александр Шишкин не исключил возращение к закупочному союзу, если так сложатся обстоятельства.

Александр Шишкин, сообщил:

«Наша стратегия — предложить рынку модель, аналогичную крупным сетям, но с ключевым отличием: владельцами точек остаются сами собственники. В этом главный принцип и нашего партнерства уже 20 лет, который заключается в полном отсутствии конфликта интересов».

В выигрыше те, кто понимает рынок

По мнению управленцев, успех выживания на рынке не ограничивается финансовыми возможностями и размером компании. Главное — желание развиваться и знание реалий фармотрасли. Это особенно важно для тех, кто пришел в аптечный бизнес из других областей. Как отметил директор формата «Магнит Аптека» Сергей Буйлов, фарма — высокотехнологичная отрасль, а аптечная розница — не самое прибыльное дело. Требования регуляторов, как и издержки функционирования аптеки, серьезные. Любому игроку нужен опыт и понимание ассортимента, ценовой политики и других основных факторов успешной работы аптеки. В противном случае новичка ждут финансовые потери.

Сергей Буйлов подчеркнул, что группе компаний с несколькими видами торговых точек важно создавать для потребителя уникальное предложение. Например, действующая в «Магните» программа лояльности позволяет потратить аптечные бонусы при оплате покупок в других магазинах сети — косметическом или продуктовом. Также полезно размещать точки в одной локации — это удобно для клиентов и дает большую конверсию.

Станут ли маркетплейсы полноценными конкурентами?

Еще один повод для беспокойства аптечных сетей — растущее влияние маркетплейсов. Хотя пока они не выдают лекарства в ПВЗ, а их склады не соответствуют требованиям для хранения медикаментов, большая часть аптек видят в них серьезного конкурента. Но представители фармотрасли советуют им не впадать в панику, ведь маркетплейсы еще не стали полноправными участниками рынка, а их приход вовсе не гарантирует мгновенный успех.

Денис Ременяко, основатель и генеральный директор «ФК Гранд Капитал», обращает внимание, что главное начальное преимущество маркетплейсов — большой трафик, но им нужно грамотно организовать продажу и доставку медикаментов. Возможно, это будет выдача лекарств в аптеках, ПВЗ с лицензией на фармдеятельность, либо организуется курьерская доставка до потребителя. Все вышеперечисленные варианты требуют пересмотра логистики, получения необходимых разрешений, а также значительных вложений и в перспективе могут оказаться убыточными. Знакомство с реалиями рынка может побудить маркетплейсы пересмотреть свою политику или вовсе отказаться от его экспансии.

Денис Ременяко, подытожил:

«Нам всегда будет казаться, что есть непререкаемый авторитет и ничего сделать нельзя. Но приходят люди, у них горят глаза, они начинают развиваться — и появляется новый лидер».

Управленцы считают, что даже в сложной экономической ситуации и усиливающейся консолидации компаниям нужно продолжать работу, руководствуясь опытом старожилов рынка и актуальными тенденциями на нем. Главное — идти вперед, не избегая вызовов, и тогда шанс выбиться в лидеры значительно повысится.

По материалам сессии «Большой диалог управленцев. Выживут не только лишь все: налоги, налоги, банкротства» в рамках форума «Фармлига – встреча лидеров»