В прошлом году среднее количество работающих аптек в нашей стране сократилось относительно 2024 г. на 649 шт. В целом событие относительно рядовое, закрылось менее 0,8% общего количества точек, явных предпосылок для обвала в отрасли пока не просматривается, хотя и каких-то глобальных перспектив по количественному развитию тоже уже нет. Но для оптового бизнеса, ориентированного на ритейл, это своеобразный момент истины, рынок переходит к новой модели конкуренции, с достаточно чёткими географическими рамками присутствия, максимально обозначенным контуром розничных партнёров и жёсткой конкуренцией крупных федеральных игроков в технологическом аспекте с локальными и мультирегиональными компаниями. 

Скачать PDF

Смена модели поведения

Рано или поздно в ритейле это должно было произойти, определённый потолок количественного состава отрасли задан вполне естественными причинами, ведь общее количество локаций, которые технически пригодны для открытия аптечных учреждений, конечная величина. Разумеется, периодически в строй вводятся новые инфраструктурные объекты: крупные торговые центры, промышленные предприятия или жилые кварталы, они формируют трафик, который позволит размещать аптеки в новых локациях, но, во-первых, это в общем-то точечные истории, а, во-вторых, в отдельных регионах это просто будет приводить к перераспределению трафика из других аптек.

Показательная история в этом отношении наблюдается в Ленинградской области, в 2025 г. он вошёл в четвёрку российских субъектов по общей площади возведённых жилых помещений, при этом регион абсолютный российский лидер с точки зрения динамики строительства, а застраиваются в основном пригороды Санкт-Петербурга, фактически формируются обширные спальные районы, которые формально расположены не в городе.

Таблица 1. Комплексный рейтинг фармдистрибьюторов в РФ по итогам 2025 г. (см. в полной версии материала)

При этом Санкт-Петербург по площади новых жилых помещений находится только на 9-м месте и это уже самым серьёзным образом сказывается на темпах развития регионального фармрынка. Если в Северной столице по информации базы данных «Аудит розничных продаж ЛП в России (total sell out)» аналитической компании RNC Pharma в 2025 г. рынок показал динамику на уровне +13,7% в руб. и +0,6% в упак., то на территории Ленинградской области фиксируем рост на уровне: +18,5% и +3,2% соответственно. Характерно, что подобный разрыв мы наблюдаем три года подряд и с каждым годом он становится всё больше.

В таких условиях если и будет расширяться общее количество аптек, то либо за счёт отдельных форматов, либо в очень чётких географических рамках, а это ставит под вопрос экспансивную стратегию развития для оптовых компаний. Некоторым организациям придётся серьёзно пересматривать подходы, ориентируясь не столько на охват новых участников рынка, сколько на возможность максимально привязать к себе существующих партнёров. Нельзя сказать, что данный подход не задействовался ранее, на рынке есть пример «Фармперспективы» с довольно жёстким форматом отношений с собственным и партнёрским ритейлом. Большинство же топовых дистрибьюторов реализуют возможности влияния на ритейл через ассоциативные форматы, поскольку участие тут предполагает определённые обязательства в отношениях с головным дистрибьютором. До недавнего времени оптовики закрывали глаза на тот факт, что конкретная аптека одновременно входила в аналогичные проекты других дистрибьюторских компаний, но сейчас подобных примеров будет становиться всё меньше. Что будет приводить к достаточно чёткому разделению сфер влияния конкретных оптовых компаний, тем более что помимо организационных аспектов есть и чисто технические, исходя их фактической логистической инфраструктуры конкретных дистрибьюторов.

Рис. 1. Сравнение прироста товарооборота фармдистрибьюторов по типу ассортимента 2025 / 2024 гг., %, руб.

Некоторые изменения в отношении российской фармрозницы обещает инициировать «Почта России», которая всерьёз готовится запустить продажу ЛП. Речь идёт об очень узком перечне препаратов, которые предполагается продавать в регионах с относительно низкой покупательной способностью, а если добавить к этому специфику работы почтовых отделений, то становится очевидным, что в лучшем случае они смогут продать разрешённого ассортимента на несколько сотен миллионов рублей в год. Тем не менее это тоже деньги и для кого-то из производителей данный канал дистрибуции может представлять вполне живой интерес, тем более что даже чисто по предложенному перечню видно, что за возможность включения в него велись нешуточные баталии. В контексте развития оптовой торговли этот «незаконнорожденный» канал фармацевтической розницы интересен ещё и форматом того, как он будет обеспечиваться соответствующим ассортиментом. Очевидно, что без профильных оптовиков тут будет не обойтись, но так же понятно, что едва ли речь пойдёт о доставке на последней миле, скорее фармдистрибьюторы будут грузить товар на региональные сортировочные центры почтовой службы, которые уже обеспечат товаром конкретные отделения.

Момент истины

Важным трендом последних двух лет для оптовиков стала практически полная остановка ввода в строй новой складской инфраструктуры, даже крупные оптовики проводили в этом отношении очень точечную работу, скажем, «Пульс» летом 2025 г. установил новый конвейер на своём Краснодарском филиале, а «Катрен» в ноябре 2025 г. открыл модернизированный склад в Красноярске. С одной стороны глобальные инвестиционные проекты в опте завершились ещё в 2022-2023 гг., с другой просто стало гораздо сложнее привлечь финансирование для этой работы.

Таблица 2. ТОП-15 фармдистрибьюторов по валовому ТО по итогам 2025 г., в денежном выражении

Ключевая ставка, которая к концу 2024 г. достигла 21%, существенно ограничила инвестиционные возможности, и даже сейчас, несмотря на политику смягчения кредитно-денежной политики ЦБ РФ, привлечение заёмного финансирования для большинства средних и мелких компаний остается фактически недоступной опцией. А поскольку конкуренция на оптовом рынке только обостряется абсолютное большинство компаний третьего эшелона демонстрирует сокращение рыночной доли, этот тренд в 2025 г. был характерен для 11 из 15 фармдистрибьюторов, расположившихся за пределами первой десятки.

Табл.3. ТОП-25 фармдистрибьюторов по доле рынка прямых поставок ЛП (с учётом бюджетного сегмента фармрынка), в денежном выражении по итогам 2025 г.

Подобные компании попадают в условия, когда критичным становится не столько давление со стороны более крупных игроков, сколько фактическая невозможность что-то противопоставить, ни в отношении организационных моментов, ни в технологическом аспекте. Крупный опт последовательно развивал не только отношения с ритейлом, но и модернизировал собственную инфраструктуру. А обеспечить себестоимость обработки единицы товара в ручном режиме сопоставимую с работой автоматизированных решений в настоящее время практически невозможно в силу значительного роста накладных расходов, начиная от ФОТ, заканчивая стоимостью ГСМ.

Рис. 2. Сравнение прироста объёмов поставок фармдистрибьюторов по каналам сбыта, 2025 / 2024 гг., %, руб.

Конечно, это не приведёт к одномоментному обвалу выручки и массовому закрытию сравнительно небольших компаний, но тенденция на постепенное выдавливание их с рынка вполне чётко обозначилась примерно 2 года назад, а для кого-то уже закончилась закрытием. Сейчас такие компании стараются развивать альтернативные направления, например, согласно информации проекта «Рейтинг российских фармдистрибьюторов» аналитической компании RNC Pharma в категории локальных компаний в 2025 г. более чем в два раза выросли объёмы операций в формате вторичной дистрибуции, причём это происходит на фоне общего тренда на выпрямление цепочки поставок.

Рис. 3. Динамика структуры поставок фармдистрибьюторов (прямые/вторичные), 2025 / 2024 гг., %, руб.

Ортопедия и косметология

Конечно, разговор об основных тенденциях в фармдистрибуции в 2025 г. был бы не полным без упоминания ряда активностей крупных фармдистрибьюторов, которые они осуществляют в смежных отраслях. Например, «БСС» последовательно развивает направление ортопедии, у компании есть подразделение «ЭндоАрт», которое осуществляет производство протезов тазобедренного сустава. Для эффективного продвижения подобной продукции компании критически важно иметь наработанные контакты в клиническом сегменте, поскольку в конечном счёте от мнения конкретных врачей в значительной степени зависит то, какой именно эндопротез будет использоваться в рамках оперативного вмешательства. Такие наработки очень сложно формировать с нуля, видимо именно по этой причине дочерняя структура дистрибьютора осенью 2025 г. закрыла сделку по покупке двух крупных профильных игроков, речь идёт о компаниях «Медимпульс» и «Симплант» совокупная выручка которых за 2024 г. приближается к 2,1 млрд руб., то есть речь идёт именно о крупной, стратегической инвестиции.

Ещё один интересный пример диверсификации анонсировал «Р-Фарм», компания планирует попробовать свои силы в сфере инъекционной и аппаратной косметологии. Речь пойдёт о дистрибуции широкого спектра продукции зарубежных фармкомпаний в отношении препаратов на основе ботулотоксинов, филлеров, биоревитализантов и др. продукции. Надо сказать, что категория последние несколько лет характеризуется очень высокой динамикой, согласно информации базы данных «Аудит розничных продаж инъекционных косметологических продуктов в России (total sell out)» аналитической компании RNC Pharma продажи препаратов ботулинических токсинов составили в 2025 г. 16,5 млрд руб. (в розничных ценах, включая НДС), рублёвая динамика к 2024 г. зафиксирована на уровне 46%. Филлеры и биоревитализанты ещё более интересный рынок, суммарный объём продаж в рознице в 2025 г. по этой продукции составил 38,4 млрд руб. (в розничных ценах, включая НДС), при этом динамика достигла 34% в рублях. Так что появление новых интересантов в этой сфере вполне закономерное явление, другое дело, что это вполне сложившийся рынок с огромным количеством продуктов и совершенно уникальной системой дистрибуции, которую компании придётся или формировать с нуля или опять же обращаться к опыту поглощения профильных игроков.