Эта ситуация знакома почти каждому: в одной аптеке препарат стоит заметно дешевле, чем в соседней. Иногда разница достигает 10-15%. Многие покупатели воспринимают это как несправедливость со стороны фармацевтических компаний. Но так ли это на самом деле?

Вместе с генеральным директором компании Point Health Дарьей Соловьевой и директором по аналитике Артуром Мирзояном разбираемся, как устроено аптечное ценообразование.

По данным сервиса Stock Index, собранным в более чем 40 тысячах аптек, разница в цене на один и тот же препарат между соседними точками может достигать 10–15%, и это скорее правило, чем исключение. Чем это объяснить? Дарья Соловьева рассказывает: «Мы анализируем не только цену, а всю среду вокруг неё: есть ли препарат в наличии, как быстро он продаётся, насколько широко представлен в аптеках, когда был куплен. И именно в этих параметрах становится видно, откуда возникает разница».

Причина №1 «Возраст» партии

Один из ключевых факторов, который не виден покупателю, — это время, когда препарат был закуплен.

Внутри одной сети разные аптеки могут работать с партиями, приобретёнными в разные периоды. Куда-то препарат поступил недавно, уже по обновлённой цене дистрибьютора, а где-то на полке всё ещё остаётся товар, закупленный несколько недель назад.

Артур Мирзоян обращает внимание, что данные Stock Index позволяют буквально «разложить» товарный запас по времени: «Мы видим, на сколько недель продаж рассчитан текущий остаток — одна неделя, две, восемь. И это сразу объясняет ценовую разницу: чем старше партия, тем выше вероятность, что она закупалась по более низкой цене».

Для покупателя это выглядит парадоксально: более дешёвая аптека вовсе не обязательно работает с минимальной наценкой. Чаще всего она просто ещё не перешла на новую закупочную цену.

Дарья Соловьева уточняет: «Как только старый запас заканчивается и аптека начинает продавать новую партию, цена, как правило, быстро выравнивается с рынком».

Причина №2. Дефицит и «рваная» доступность препаратов

Второй фактор — нестабильное наличие препарата. Даже в пределах одного района один и тот же товар может присутствовать в одних аптеках постоянно, а в других — появляться эпизодически. С точки зрения аналитики это называется дефектурой — ситуацией, когда товар временно отсутствует.

Артур Мирзоян поясняет: «Мы видим случаи, когда препарат то появляется, то исчезает. И каждая новая поставка приходит уже по другой цене. В результате такие аптеки чаще обновляют стоимость, чем те, у которых запас стабильный».

На практике это означает, что аптека с перебоями в наличии может продавать препарат дороже, чем соседняя, где он доступен постоянно.

Дарья Соловьева обращает внимание на важный нюанс: «Для покупателя это выглядит как показатель качества — есть товар или нет. С точки зрения экономики стабильное наличие часто означает более предсказуемую цену».

Причина №3. Разные бизнес-модели аптек

Третья причина различий —  бизнес-модель аптек.

На рынке есть точки с высокой и низкой оборачиваемостью. Первые работают за счёт объёма продаж: они быстрее продают товар, чаще обновляют ассортимент и могут позволить себе более низкую маржу, то есть разницу между выручкой от продаж и переменными расходами на закупку товаров. Вторые компенсируют меньший поток покупателей более высокой наценкой.

Артур Мирзоян отмечает, что это хорошо видно в данных, так как аптеки с высоким оборотом чаще держат цену ближе к рынку или ниже, потому что зарабатывают на количестве продаж.

Дарья Соловьева добавляет, что для покупателя это выглядит как простое разделение на “дорогие” и “дешёвые” аптеки. Но за этим стоит разница в стратегии: кто-то зарабатывает на скорости, кто-то — на каждой отдельной упаковке.

Причины №4 и 5. Скорость продаж и запасы

Распространённое объяснение ценовых различий — разная наценка. Однако данные показывают, что это только часть картины. Эксперты компании объясняют: разброс цен между соседними аптеками может достигать тех же 10–15%, даже если формально условия работы внутри сети сопоставимы.

Артур Мирзоян подчёркивает: «Мы не видим закупочную цену, но видим цену предложения. И её разброс явно связан не только с наценкой, а с тем, как быстро продаётся товар и как часто аптека обновляет запас». Фактически цена становится производной сразу нескольких параметров — от скорости продаж до запаса товаров.

Перед аптечными сетями стоит серьезная управленческая задача. Слишком быстрый оборот означает частые закупки и риск попасть на растущую цену. Слишком медленный — замораживание средств в товаре и потерю продаж.

Эксперты описывают оптимальную модель так: «Идеальный запас — это примерно 3–4 недели продаж. Это позволяет не переплачивать за новые партии слишком часто и при этом не держать товар на полке слишком долго». Именно этот баланс, по её словам, становится ключевым инструментом управления ценой.

Так почему же отличаются цены в аптеках?

С точки зрения потребителя всё это сводится к простому наблюдению: один и тот же препарат стоит по-разному. Но за этим различием стоит не случайность и не ошибка. Это отражение того, как быстро продаётся товар, когда он был закуплен и насколько стабильно он представлен в конкретной аптеке.

По словам Артура Мирзояна, чем быстрее оборачивается товар и чем чаще обновляется ассортимент, тем выше вероятность, что цена будет ближе к текущей рыночной. И наоборот — более низкая цена часто означает, что на полке ещё продаётся старая партия. «Разница в цене — это, как правило, разница во времени», — резюмируют эксперты компании.