- Карина, зачастую наши партнеры жалуются на слишком амбициозные планы по Матрице+. Расскажите, как вы рассчитываете плановые показатели для каждой аптеки?

Наш подход — это сочетание истории и стратегии. Мы не берем цифры «с потолка». За основу берутся исторические данные: либо реальные показатели конкретной аптеки (если они есть), либо данные по схожей группе аптек.

К этим цифрам мы добавляем целевые показатели контрактов. Важно понимать: фокус компании может меняться. В игру вступают рекламные акции, трейд-маркетинговые активности, новые каналы продвижения. Иногда из-за этого цели могут казаться амбициозными — но это не случайный рост, а заложенный потенциал развития.

- Как не утонуть в цифрах? Как сотруднику розницы оптимально выстроить работу с этими планами?

Как пел Владимир Высоцкий: «А ответ ужасно прост, и ответ единственный».

Секрет успеха — в постоянном мониторинге. Мы выделяем два простых, но критически важных правила: контроль наличия и регулярный срез продаж.

Контроль наличия: товар должен быть на полке в нужное время. Проанализируйте быстрооборачиваемые позиции: возможно, при следующем расчете потребности нужно увеличить количество заказа и не дожидаться обнуления – это снизит риск отказа покупателю.

Регулярный срез продаж: нужно постоянно держать руку на пульсе, используя самые разные инструменты. Например, если в начале смены выложить на кассовую зону несколько упаковок промо-товаров, взгляд сотрудника будет постоянно цепляться за них. И при общении с покупателем мозг мгновенно выдаст подсказку «Вот это нужно предложить!». Другой вариант – визуально выделить в местах хранения акционный товар и при запросе покупателя рассказать об акции. В результате и вы выполните план, и клиент уйдет довольным, ведь он не просто решил свою проблему, а решил её максимально выгодно.

- Какие контракты для нас сейчас в приоритете?

Давайте условно разделим все наши контракты на две важные группы.

1. Бренды, которые вкладывают огромные бюджеты в узнаваемость: реклама на ТВ, радио, масштабные кампании в интернете, работа с врачебным сообществом.

По этим брендам ваша основная задача — не допускать дефектуры и следить за переходящим остатком. Клиент придет за ними сам, вам нужно просто быть готовым.

2. Другая группа — это те позиции, которые требуют нашего прямого участия. Сюда относятся, например, наши СТМ.

Они самые маржинальные для аптеки, но требуют активного диалога: рассказать пациенту о преимуществах, объяснить, как это поможет решить его проблему. В этом помогают вебинары, и это не скучные лекции о фармакодинамике или фармакокинетике. Мы обучаем вас реальным инструментам: как работать с возражениями и как выстраивать эффективную технику продаж. Мы даем вам оружие — вы применяете его на практике!

- Спасибо, Карина. Уверена, Ваши ответы будут полезными для наших Партнеров.