В нашей стране человек в белом халате всегда был не просто продавцом, а специалистом, к которому шли за помощью. К кому-то — за дельным советом, кого-то — просто выслушать. В аптеку всегда охотнее шли, чем в поликлинику, потому что знали: здесь проблему помогут решить здесь и сейчас. И это не прошлый век, это наша ДНК.

Сегодня эта роль становится стратегическим активом. Уровень доверия к фармацевту и провизору сопоставим с доверием к врачу, а доступность аптеки выше, чем у поликлиники. Но самое главное: именно живое общение, профессиональное чутье и умение задать правильный вопрос — это то, чего никогда не сможет дать онлайн-агрегатор или маркетплейс. В интернете клиент сам выбирает из бесконечного списка, часто ориентируясь только на цену. В вашей аптеке он получает персонализированное решение. И этот фактор мы обязаны использовать на 100%.

Современный грамотный фармацевт или провизор — это специалист, чьих профессиональных навыков хватает не только для помощи посетителю, но и для внесения вклада в благополучие самой аптеки. Его знания охватывают не только медицинский, но и экономический аспект. Он — живой проводник вашей ассортиментной стратегии.

Фармацевтическое образование (среднее специальное у фармацевта или высшее у провизора) — это не формальная корочка, а реальный инструмент, который позволяет квалифицированно оценить клиническую целесообразность рекомендации и взять на себя ответственность за неё. При этом и провизор, и фармацевт работают в едином поле медицинской и фармацевтической этики и деонтологии: уважение к пациенту, недопустимость лишних назначений и удержание интереса человека выше сиюминутной выгоды. Вопрос в том, как руководителю аптеки выстроить работу так, чтобы эти знания и ценности работали системно — и на пациента, и на прибыль.

Сегодня поговорим о соединении двух подходов: грамотное управление ассортиментом (категорийный менеджмент) и экспертная работа фармацевта с пациентом. На первый взгляд, это разные миры: «холодные» цифры матрицы и «теплый» человеческий контакт. Но именно в их пересечении рождается настоящая прибыль и лояльность клиентов.

Ассортимент: тысячи позиций, оборачиваются единицы

В ассортименте аптеки обычно несколько тысяч препаратов. При этом регулярно продается намного меньше. Большая часть позиций лежит на полке без движения, а прибыль приносят именно те единицы, которые стабильно востребованы.

Значит, задача руководителя — не просто пополнять полки, а стратегически управлять категориями. Для эффективных продаж важно разделять товары на группы: трафикообразующие, высокомаржинальные, сезонные. Это позволяет фокусироваться на маржинальных товарах в каждой категории и не распыляться на весь ассортимент.

От ключевых контрактов — к рабочему списку фармацевта

Проанализируйте ассортимент в рамках ключевых контрактов и из каждой категории выделите по несколько средств для решения типовых проблем. На основе этого анализа сформируйте для фармацевта индивидуальный рабочий список препаратов — тех, которые он будет предлагать при обращении пациента. 

Этот список — не личная инициатива сотрудника, а результат совместной работы руководителя и фармацевта: руководитель определяет рамку (категории, контракты, маржинальность, ценовые сегменты), а фармацевт со своим опытом и знанием запросов посетителей наполняет её конкретными препаратами. Слово «рабочий» здесь определяющее: это инструмент, который адаптирован под конкретного сотрудника, но создан и согласовывается совместно с руководителем. Список строится на стыке нескольких факторов (клинической целесообразности, лекарственных форм препаратов, удобства приёма, ценовых категорий и маржинальности) и предусматривает разные запросы потребителей.

Простой пример: если пациент приходит и говорит «дайте мне валидол и ничего больше» — он уходит с валидолом. Как и в случае с рецептом от врача. Но если пациент приходит с проблемой, задача фармацевта — расспросить его и предложить комплексное решение из того самого рабочего списка, сформированного совместно с руководителем из ключевых контрактов. При этом соблюдается основное правило: не навреди пациенту, но и выгоду для аптеки принеси.

Важно помнить и о границах компетенции: фармацевтическая этика в сложных случаях — когда симптомы неясны, состояние пациента вызывает опасения или самостоятельный подбор препаратов невозможен — требует от фармацевта не попыток решить проблему в аптеке, а внятной рекомендации обратиться к врачу. Это не потеря клиента, а проявление профессионализма, которое укрепляет доверие.

Комплексный подход: клиническая логика и выгода для клиента

Решить проблему одним лекарством зачастую невозможно— нужно не только устранить причину недомогания, но и нивелировать последствия, нанесённые организму. При этом крайне важно доступно объяснить посетителю необходимость комплексного решения, чтобы не вызвать отторжения.

Профессиональный фармацевт применяет трёхзвенную схему:

1. Этиотропная терапия — устранение причины. Например, при кишечных инфекциях Энтерофурил действует избирательно только в просвете кишечника, обеспечивая безопасность и точечное воздействие на патогены.
2. Патогенетическая терапия — снятие последствий. РегидроСтандарт помогает избежать обезвоживания. Восполнение электролитного баланса — фундамент быстрого восстановления организма.
3. Бонус для клиента. Не забывайте использовать возможности маркетинга: предложите товар по специальной цене и напомните о начислении Пульсарбонус за покупку, которые он сможет потратить в вашей аптеке в следующий раз. Пациент получает не только эффективное, но и выгодное решение, а аптека закрепляет лояльность.

Такая связка «препарат + поддержка + акция» повышает приверженность пациента к лечению и одновременно оптимизирует структуру продаж, увеличивая прибыль через высокомаржинальные позиции.

Что в итоге

Ассортиментная матрица — это не список товаров, а карта решений. Чем точнее фармацевт подбирает связку препаратов под проблему пациента, тем выше лояльность и прибыль аптеки. А чтобы это работало системно, руководителю нужно:

• Сегментировать ассортимент по потребительским группам и выделить маржинальные позиции в каждой категории.

• Сформировать рабочие списки фармацевтов совместно с сотрудниками — на базе ключевых контрактов, по несколько препаратов на типовую проблему.

• Обучить персонал комплексному подходу: этиотропная терапия + патогенетическая поддержка + маркетинговый бонус.

• Контролировать соблюдение баланса: польза для пациента — приоритет, прибыль аптеки — результат грамотной работы, а не самоцель.

• И, конечно, же мониторить процесс на разных этапах, подводить промежуточные итоги и обсуждать их с сотрудниками, учиться работать с возражениями, отвечать на вопросы - как со стороны команды, так и потребителя.

Таким образом, профессионализм фармацевта сегодня — это мост между медицинской этикой и бизнес-результатом. Задача современного руководителя — сделать этот мост не случайным решением, а выстроенной стратегией.