Анна Ермолаева, Исполнительный директор МС «Созвездие», отвечает на 5 вопросов редакции "Московских аптек":

- Какие возможности дают профессиональные объединения и маркетинговые союзы малой фармрознице?

Для малой фармрозницы, которая сталкивается с растущей конкуренцией со стороны крупных аптечных сетей, профессиональные объединения и маркетинговые союзы — это стратегический инструмент выживания и развития. При этом важно понимать, что эти организации решают две разные, но взаимодополняющие задачи: профессиональные объединения фокусируются на защите интересов отрасли и правовом лоббировании, а маркетинговые союзы предоставляют конкретные бизнес-инструменты для повышения прибыли и конкурентоспособности.

Следовательно, и используемые инструменты у этих организаций разные. К инструментам профессиональных объединений можно отнести правовую и экспертную поддержку, образовательные функции — выступление в роли провайдеров программ для непрерывного медицинского и фармацевтического образования, проведение аудитов. Маркетинговые союзы — это коммерческие объединения, которые нацелены на достижение конкретных бизнес-целей своих участников. Их задача — дать малой фармрознице инструменты, доступные крупным федеральным и региональным сетям: маркетинговые активности фармпроизводителей, внедрение единых маркетинговых стандартов, современную технологическую и программную поддержку.

- Как профессиональные объединения помогают повышать эффективность и прибыльность аптек-участников, а также получить лучшие условия от поставщиков?

Ключевая цель прогрессивных маркетинговых союзов — повышение доходности бизнеса клиентов. И это достигается не только за счет более выгодных закупочных цен и маркетинговых бонусов, хотя это тоже значимые факторы, так как союзы открывают доступ к маркетинговым бюджетам производителей (которые не доступны малым сетям). Аптеки получают не только прибыль от наценки, но и маркетинговые выплаты (бонусы) за выполнение планов продаж, правильную выкладку товара и другие условия контракта, а также доступ к высокомаржинальным товарам и СТМ и выделенные условия от дистрибуторов.

Дополнительно передовые союзы предоставляют своим участникам доступ к современным цифровым инструментам, которые обычно недоступны для малого бизнеса в силу отсутствия необходимых ресурсов — как финансовых, так и человеческих. Это платформы для построения ассортимента, управления ценообразованием и мотивацией; сервисы управления продажами, программы лояльности, единые маркетинговые стандарты и т. д.

- Как профессиональные объединения и маркетинговые союзы помогают совершенствовать качество предоставляемых аптеками услуг

Кроме внедрения в работу технологических решений, повышение качества предоставляемых услуг и рост эффективности у участников объединений происходит за счет того, что маркетинговые союзы вкладываются в развитие компетенций аптек, предлагая им готовые решения для обучения персонала, внедрения стандартов и использования передовых бизнес-практик. В рамках профессионального развития персонала маркетинговые союзы предоставляют цифровые инструменты для обучения, которые делают повышение квалификации частью повседневной практики, также предлагают разработку систем мотивации персонала и развитие наставничества внутри аптек.

Внедрение единых стандартов работы позволяет повысить эффективность работы как сотрудников аптек, так и процессов взаимодействия с контрагентами за счет минимизации ошибок, связанных с человеческим фактором, систематизации взаимодействия между подразделениями и контрагентами, а также создания прозрачных и предсказуемых условий для совместной работы. Также союзы предоставляют инструменты для автоматизации и оптимизации бизнес-процессов, что напрямую сказывается на качестве работы с клиентом.

- Какие конфликты возможны между аптечной сетью и профобъединением или маркетинговым союзом, и как их избежать?

Технологии, цифровизация, стандарты, программы обучения — это необходимые инструменты, но не менее важно построить качественную коммуникацию между участниками объединения. Взаимоотношения между аптекой и маркетинговым союзом — это всегда поиск баланса. Как и в любом партнерстве, здесь возможны разногласия, но большинство из них предсказуемы, а значит, их можно предотвратить. Чтобы избежать большинства проблем, аптеке важно понимать свои цели: что участник союза хочет получить от участия — доступ к маркетинговым бюджетам или общее повышение эффективности аптеки, обучение персонала или построение комплексной системы управления персоналом? Также важно внимательно изучать условия работы, например, размер бонусов и параметры их расчетов, а также набор предлагаемых услуг и инструментов, чтобы ожидания совпали с реальными показателями. И, конечно, быть проактивным партнером: не ждать, пока союз решит все ваши проблемы, интегрироваться в его систему, активно использовать его инструменты и общаться с его представителями.

- Фармрынок считается зарегулированной отраслью. Какие принятые нормативные акты реально облегчили жизнь аптекам, какие усложнили?

Фармацевтический рынок России является одной из самых зарегулированных отраслей экономики. Он работает в системе жесткого контроля цен, сложных процедур регистрации и многоуровневого надзора.

С одной стороны, мы видим точечные послабления: упрощение допуска кадров (Минздрав РФ разрешил фармспециалистам работать без действующей аккредитации в 2026 году), отмена части отчетности, «регуляторная гильотина». С другой — ряд нововведений создал для аптек новые проблемы и неопределенность. Это автоматические штрафы за просрочку: с 1 сентября 2026 года система маркировки «Честный знак» будет самостоятельно фиксировать продажу просроченных товаров и выносить постановление о штрафе автоматически. Штрафы достаточно весомые — до 20 тыс. руб.

С 1 июля 2026 года в России стартовал этап пилотного внедрения системы электронных рецептов. Планируется, что бумажные рецепты сохранят силу до 1 января 2027 года. С 1 октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике. Он вводит правила работы для цифровых платформ, маркетплейсов и агрегаторов. Если аптека работает через маркетплейс, необходимо выполнение требований, установленных в законе.

С точки зрения госрегулирования 2027 год ожидается разнонаправленным: с одной стороны, отрасль получает долгожданные послабления в виде перевода ПКУ в электронный формат и упрощения аккредитации. С другой — над бизнесом нависает серьезная угроза в виде «Закона о российской полке», который может серьезно отразиться на программах продвижения лекарственных средств.

Если говорить о том, какие нормативные акты были бы нужны, то нам хотелось бы принятия законов, упрощающих процедуры подтверждения соответствия для микропредприятий или индивидуальных предпринимателей. Это могло бы снизить административную нагрузку на них. Конечно, такие инициативы требуют тщательной проработки: важно не убрать главные требования к безопасности и качеству, а лишь сделать их более практичными и менее формальными.