Может быть, пора называть себя частично консолидированной розницей? Маркетинговый Союз СОЗВЕЗДИЕ

15 ноября 2023г. В Москве состоялась Первая конференция для производителей MC CОЗВЕЗДИЕ Conf2023.

В конференции приняли участие 250 представителей от более 130 компаний-партнеров МС СОЗВЕЗДИЕ.

Программа конференции в цифрах:

·         2 аналитических обзора фармрынка

·         5 презентаций спикеров МС СОЗВЕЗДИЕ

·         2 рекламных ролика ПУЛЬСАРБОНУСА

·         1 дискуссионная панель c участием компаний-производителей

·         1 моно-спектакль

Модератором конференции и дискуссионной панели стал Директор МС СОЗВЕЗДИЕ Сергей Еськин.

Первыми с обзорами фармрынка выступили представители аналитических агентств. Предлагаем для изучения презентацию DSM Group «Фармрынок: итоги и не только» и «Розничный фармацевтический рынок, YTD'9 2023» от ALPHARM.

Директор по маркетингу МС СОЗВЕЗДИЕ Евгения Земляная представила маркетинговый блок компании с презентацией «Путь контракта». Евгения рассказала, как строится работа с производителями, с помощью каких инструментов осуществляется централизация бизнес-процессов, остановилась на преимуществах локальных аптечных сетей и потенциале неконсолидированной розницы.

Заместитель директора по развитию МС СОЗВЕЗДИЕ Татьяна Мочалова презентовала коммерческий блок компании с рассказом о работе с клиентами, каналах и средствах коммуникаций с аптеками, раскрыла, как информационное сопровождение помогает в продвижении ассортимента производителей.

Цифровую платформу и технические решения МС СОЗВЕЗДИЕ представил Заместитель директора МС СОЗВЕЗДИЕ Николай Рябинин. Николай подробно остановился на личном кабинете аптеки, рассказал о новом приложении фотофиксации, о процессе интеграции с цифровым помощником HEADO для контроля за продажами, раскрыл основные направления дальнейшего развития цифровой платформы.

О том, с какими объемами данных работает и каким стеком компетенций обладает аналитический отдел компании, рассказал его руководитель Алексей Пыцкий. Алексей показал направления аналитики для аптек, производителей и собственных нужд компании, поделился секретами превращения сухого массива информации в удобные аналитические дашборды и примерами инфографики.

Вторую половину конференции открыла часовая дискуссионная панель, в которой участвовали представители 5 компаний-производителей.

Ключевым вопросом дискуссии стал вопрос о перспективах неконсолидированной розницы.

Сергей Еськин: Есть ли жизнь для неконсолидированной розницы в ассоциациях? Или производителю нужно списать этот сегмент со счетов?

Юлия Собакина, Директор по работе с аптечными сетями компании Акрихин, обратилась к мировому опыту, в частности США, и привела пример «правильной» модели, которая сформировалась и в России, когда наряду с аптечными сетями существует и неконсолидированная розница в ассоциациях. Юлия отметила, что эта модель достаточно жизнеспособна, при этом одной аптеке в сложившейся рыночной модели выжить гораздо сложнее.

На вопрос, являются ли аптечные ассоциации и неконсолидированная розница конкурентом для федеральных сетей, Юлия прокомментировала: «Да, является, ведь бюджет у производителя один. Но, прежде всего, растет борьба за кошелек покупателя, особенно в условиях, когда покупательская способность населения падает. Здесь конкуренция между сетями и единичными аптеками обостряется, и она будет всегда».

Юлия Собакина: «Мировой опыт показывает, что модель, когда наряду с аптечными сетями существует и неконсолидированная розница в ассоциациях, достаточно жизнеспособна, при этом одной аптеке в сложившейся рыночной модели выжить гораздо сложнее»

Ратмир Гучаков, Зам. генерального директора по маркетингу и продажам компании Алкалоид, предложил ввести новый термин для ассоциаций – «частично консолидированная розница». Ратмир предложил аналитическим агентствам DSM, AlphaRM, IQVIA делить графики на 3 сегмента: аптечные сети, частично консолидированную и неконсолидированную.

Ратмир Гучаков: «Я совсем не понимаю, почему Вы называете себя неконсолидированной розницей. Может быть, пора называть себя частично консолидированной розницей?»

Ратмир подчеркнул, что есть локальные и региональные игроки с лучшими местами и проходимостью, хорошей атмосферой и «старой доброй культурой», а ассоциации им дают доступ к софту, бэк-марже, что позволяет им конкурировать с большими сетями. Они будут продолжать работать, и у них будет свой сегмент покупателей.

Обсуждение термина вызвало бурную реакцию зала, а Сергей Еськин, директор МС СОЗВЕЗДИЕ, пообещал подумать, какой термин присвоить этой части российского фарм-рынка.

UPD: Сергей Еськин: «Если говорить о новом термине относительно единичных аптек и локальных аптечных сетей, то самое подходящее название, на мой взгляд, – «ассоциированная розница». То есть розница, входящая в ассоциации. И да, согласен с моими коллегами-спикерами дискуссионной панели, что представители этой части аптечного сообщества, конечно же, также являются консолидированной розницей. Поскольку всех их уже объединяют единые бизнес-процессы»

Анна Данилина, Заместитель директора по продажам Компании Биотики, считает, что «частично консолидированная розница» (входит в разные ассоциации) точно продолжить жить и развиваться, но обратила внимание на общую проблему для этого сегмента – аптекам не хватает не маркетинговых бонусов, а компетенций, ресурса, знаний как управлять продажами и закупками. То, что для больших сетей - налаженные бизнес-процессы, для маленьких аптек – «Азбука». Маркетинговые ассоциации дают интерес к знаниям, выявляют точки роста – это реальный старт к новому качеству.

Анна Данилина: «Маленьким аптекам не хватает прежде всего не маркетинговых бонусов, а компетенций, ресурса и знаний»

Павел Колбин, Директор омниканальных продаж компании Эвалар, считает консолидированную мелкую розницу в ассоциациях дополнением к федеральным сетям.

Павел Колбин: «Всегда будут федеральные сети, и всегда будут ассоциации»

С точки зрения конкуренции, это скорее две взаимодополняемые среды, которые дают возможность развиваться маленьким аптекам и сетям, которые готовы принимать те вызовы, которые встают на современном рынке, и готовы им отвечать.

Сразу после дискуссии выступил Игорь Кононов, Бизнес-консультант ИТ-проектов МС Созвездие с презентацией платформы сервисов лояльности «ПУЛЬСАРБОНУС».

Игорь рассказал, что идея платформы началась с болевой точки в медицинской сфере – некомплаентности к лечению, тенденции к самолечению и бессистемному потреблению лекарственных средств. Так родилось понимание, что ПУЛЬСАРБОНУС будет не просто очередной программой лояльности, а развивающейся платформой сервисов. Первые из них, уже запущенные, Домашняя Аптечка и Курсовое лечение.

Игорь Кононов: «Наша Миссия для Потребителя – это сервис для тех, кто заботится о здоровье»

Также перед запуском стартапа компания изучила емкость рынка и потенциал сегмента неконсолидированной розницы (одиночные, локальные и малые аптечные сети): на третий квартал 2023 года их почти 43%, что составляет чуть более 32 тысяч АУ с долей в обороте около 35%. Если проанализировать только потенциал МС СОЗВЕЗДИЕ, это 97 млрд оборота и 503 млн упаковок на три квартала 2023 года.

Понимая это, трудно переоценить значение единого цифрового решения для всех участников рынка (производители, аптеки, конечные покупатели), которое включает в себя сервисы по управлению лояльностью, агрегации данных о клиентской активности, универсальный товарный справочник и систему управления коммуникациями.

Насыщенная официальная часть закончилась, но не закончилась программа Конференции. Сразу после фуршета участников ожидал моно-спектакль Алексея Васильева «Сказ про Федота-стрельца, удалого молодца», которому зал в конце выступления рукоплескал стоя и долго не отпускал. Алексей давно завоевал сердца команды МС СОЗВЕЗДИЯ и уже стал ее частью, выступая на всех региональных конференциях компании, неся вечное, доброе, светлое.

Фото: собственный материал МС "СОЗВЕЗДИЕ"
Автор: Чекай Т.В.

Назад в раздел

Стать Партнером

Каждому партнеру предоставляется доступ к эксклюзивному контенту.

Стать партнером Войти в ЛК