Аналитики компании Accenture выделили три варианта развития фармрынка. Как следует из отчета, с которым ознакомился «ФВ», исследователи убеждены, что расстановка сил в розничной торговле может измениться в ближайшем будущем. При этом, как отмечают в Accenture, пересматривать свои стратегии в бизнесе аптеки, дистрибьюторы и производители вынуждены уже сейчас. 

Сценарий 1

Согласно первому сценарию, который исследователи назвали «Вертикальные конгломераты», крупнейшие компании в индустрии продолжат создавать холдинги по всей торговой цепи фарминдустрии. Эти холдинги будут занимать доминирующее положение на рынке, приобретая или вытесняя более мелких игроков.

«В конечном итоге при такой расстановке сил сформируется новое рыночное равновесие, которое будет определять дальнейшие правила игры для других участников рынка – производителей, поставщиков услуг и даже правительства», — отмечают в Accenture.

В своей презентации в пример подобных холдингов аналитики приводят компании «Катрен» и «Протек», в структуру которых входят различные звенья торгово-проводящей цепи.

Сценарий 2

Второй сценарий, получивший название «Горизонтальная консолидация», предполагает, что фармацевтическая розница (включая независимые аптеки и малые/средние сети) продолжит объединяться в ассоциации в ответ на растущие требования со стороны поставщиков.

В этом сценарии переговорная сила дистрибьюторов в розничной торговле будет снижаться, а производители будут стремиться к прямому сотрудничеству с консолидированными ритейлерами.

Сценарий 3

Третий вариант развития фармрынка, названный исследователями сценарием «Фрагментированного рынка», связан с приходом новых игроков. Поскольку забота о здоровье становится одной из самых важных тем для потребителей, на фармацевтический рынок выходят новые компании из других отраслей. Именно от этих игроков сейчас будут поступать уникальные предложения, интегрированные в их экосистемы услуг.

В результате, как предрекают аналитики, ряд потребителей переключится с традиционных каналов поставок лекарств на новые, а рынок станет более фрагментированным, так как различные группы населения будут использовать совершенно разные каналы для приобретения лекарственных средств

В конечном итоге это станет беспрецедентным толчком к развитию рынка в плане инфраструктуры, технологий и деловых отношений.

Что происходит сейчас

События, ведущие к перечисленным выше сценариям, происходят уже сейчас, отмечают исследователи. В Accenture изучили активность главных игроков фармрынка: аптечных сетей, дистрибьюторов и производителей.

Дистрибьюторы вынуждены пересматривать свое ценностное предложение и предоставляемые услуги

Как отмечают в компании, на фоне сокращения прибыльности самые мелкие дистрибьюторы вытесняются с рынка, что открывает новые возможности для дистрибьюторов среднего звена.

Сейчас дистрибьюторы стремятся к пересмотру соглашений с фармацевтическими компаниями и аптечными сетями, особенно в части коммерческих условий стимулирования объемов сбыта. Чтобы компенсировать снижающийся уровень доходов, дистрибьюторы на фармацевтическом рынке и за его пределами развивают дополнительные услуги в сфере логистики, продвижения и СТМ.

Аптеки объединяются и предлагают новые возможности для ведения прямых переговоров

Продолжается и консолидация розничного сегмента фармацевтического рынка  в основном за счет поглощений и расширения аптечных ассоциаций: количество аптек в сетях и ассоциациях растет быстрее, чем общее количество аптек на рынке.

Независимые аптеки сталкиваются со значительными трудностями при проведении коммерческих переговоров и рассматривают участие в ассоциациях как надежный способ для заключения более выгодных сделок.

Сети и ассоциации крайне заинтересованы в прямых соглашениях с фармацевтическими компаниями в качестве возможности для ведения эффективных взаимовыгодных переговоров.

Чтобы оставаться успешными, производители ищут новые способы работы с партнерами

Что касается производителей, то фармкомпании, по данным аналитиков, стали устанавливать отношения с новыми партнерами (Ozon, Сбер Еаптека, Wildberries). При этом взаимодействие с текущими партнерами пересматривается и смещается в сторону более тесного сотрудничеств: увеличения числа договоров, основанных на модели прямых поставок лекарств в аптеки

Сейчас одним из приоритетов для бизнеса производителей является повышение эффективности коммерческих инструментов. Фармкомпании постоянно пересматривают свои модели ведения бизнеса и совершенствуют операционные модели.