- Сергей, повод для нашей встречи – стратегическая сессия ФК ПУЛЬС. Расскажите о своих впечатлениях от этой встречи ключевых руководителей компании. Какой заряд и стратегическое видение для МС СОЗВЕЗДИЕ Вы получили в этот раз?

- СЕ: В общем и в целом я увидел, что у коллег было очень яркое желание работать и находить решения в командах, осознавая стоящие на пути вызовы, и переложить эти решения в практическую плоскость. Где-то я отметил для себя оттенки нового, где-то я утвердился, что мы находимся на правильном пути, и многое делаем симметрично.

Если говорить о пользе от стратегической сессии, то она прежде всего определяется коммуникациями с моими коллегами. Каждый год мы встречаемся и проговариваем по большому счету одни и те же вопросы. Но я вижу, как меняется позиция руководителей по отношению к ним. В частности, когда речь идет о МС СОЗВЕЗДИЕ – меняется отношение, подход, усиливается ориентация на результат. Это не к вопросу о том, что раньше что-то кому-то было не важно, а о степени проникновения МС СОЗВЕЗДИЕ и его задач в общий пул задач ФК ПУЛЬС, задач, которые сосредоточены в головах руководителей каждого подразделения. И наоборот - изменившийся подход к пониманию проблематики и формированию соответствующей повестки нашел отклик и у меня. Тот же самый подход я готов использовать в проведении стратегической сессии для наших менеджеров по развитию, и тот же подход готов повторять на наших региональных конференциях по отношению к нашим партнерам-аптекам.

- Ваши сотрудники и коллеги называют Вас визионером в компании. В бизнесе главная черта визионера в том, что он фокусируется не на том, что уже есть, а на том, что может быть, и использует это видение для развития бизнеса. Как это откликается у Вас? Согласны ли Вы с вашими коллегами?

- СЕ: Наверное, мне эта оценка скорее льстит - я не уверен, что я на 100% соответствую тому, как считают мои сотрудники. Но в любом случае это меня обязывает. Если говорить о видении будущего, то нет смысла смотреть себе под ноги – это то, что уже произошло, тот путь, который мы уже прошли. Когда мы смотрим себе под ноги, то мы идем гораздо медленнее – это факт. Я, как руководитель, должен брать на себя ответственность за то, куда мы идем и с какой скоростью. Важно, чтобы мы шли и действовали гораздо быстрее и эффективнее, чем остальные игроки.

- Но когда мы смотрим вперед, то зачастую мы не видим тех преград, которые находятся у нас под ногами.

- СЕ: Это и плохо, и хорошо. Но это нас не пугает и не останавливает - в компании есть сотрудники, которые должны прорабатывать детали, и соответственно это их задача. Как бы ни хотелось, сделать все самому невозможно. Пока ты не научишься делегировать (равно «доверять»), движение вперед со скоростью, превышающей среднюю, будет невозможно. Делегирование – это, прежде всего, доверие и уверенность в тех людях, которые рядом с тобой, которые отвечают точно так же (а может быть, и больше) за конечный результат.

- Перед интервью Вы согласились заполнить тест для определения архетипа бренда СОЗВЕЗДИЕ, характеризующего его как человека. Результатом стали 3 основных архетипа - «Правитель», «Заботливый», «Творец». Что для Вас значит каждый из этих архетипов? Что отозвалось в расшифровке теста?

- СЕ: Если говорить о первом архетипе Правитель/Лидер, то я верю, что любой человек, который ведет за собой других, должен быть уверен в правильности выбранного пути, даже тогда, когда многим этот путь может показаться неправильным или вызывающим вопросы о самой возможности его пройти. Потому что, если он будет сомневаться, то за ним никто не пойдет.

Лидер должен обладать сильными качествами и вызывать доверие у тех, кто идет рядом с ним. СОЗВЕЗДИЕ – многогранная компания, сочетающая в себе разные направления, в том числе и направление, требующее не только вовлеченности, но и в некоторой степени принятие решений, сопоставимых с рисками для бизнеса клиента – выполнение активностей, закупка определенного ассортимента определенного объема. В этом случае партнеры должны понимать, что компанией управляют люди, имеющие соответствующие компетенции, а не выстраивают очередную пирамиду для хаотичного зарабатывания денег. Таким образом, мое понимание компании-лидера – это уверенность и решительность, основанные на компетентности.

- Следущий архетип – «Заботливый». Бренд, который хочет помогать другим, поддерживать в любой ситуации, делать больше, чем ожидают.

- СЕ: Наши партнеры приходят к нам в разное время с разным уровнем «подготовленности», и зачастую это не те знания и не та результативность, которые нужны для сиюминутного исполнения ожиданий производителей. В то же время мы можем пытаться долго искать идеальных партнеров, соответствующих самым высоким требованиям, и не находить их. Здесь, наверное, подход должен быть иной – терпение, образовательная деятельность и поступательное движение к эффективности. Это то, что позволит нашим клиентам в дальнейшем понимать ту ценность, которую дает им компания «СОЗВЕЗДИЕ». Запросы и реакции на наши предложения партнеров, которые пришли к нам в 2017 году, и их сегодняшняя оценка – это абсолютно разные вещи. Мы чему-то учим своих клиентов, чему-то учимся в свою очередь сами. И ряд наших коммуникаций, в том числе наш телеграм-чат «Лучшие аптечные практики», — это как раз про то, каким образом взаимообогащать друг друга.

- И, наконец, архетип «Творец». Бренды-творцы хотят создавать новое, предлагают клиентам творчески мыслить, самовыражаться, воплощать необычные идеи в жизнь.

- СЕ: На момент создания СОЗВЕЗДИЯ уже было несколько ассоциаций со своей историей. И были комментарии, что вы будете очередными, у вас ничего не получится, все, что может быть достигнуто, уже достигнуто кем-то. Нежелание смириться с такой постановкой вопроса в том числе двигало нами, всей нашей командой, и по большому счету возник вопрос, чем мы будем отличаться от других участников рынка. Это прежде всего мероприятия, нацеленные на выращивание эффективности наших партнеров и создание новых направлений, которые не могут быть реализованы как самостоятельные в бизнесе наших партнеров в силу их затратности, как в экономике (деньгах), так и в человеческих ресурсах. Например, платформа лояльности Пульсарбонус – это тот самый пример, когда мы инвестируем средства и человеко-часы для того, чтобы в последующем развивать наших партнеров.

Так что мы как компания больше не про «самовыражаться», а про «реализовываться» и «развиваться». Все что мы делаем – это так или иначе сопоставимо с теми бизнес-процессами, которые актуальны нашим партнерам, чтобы стать конкурентноспособными по сравнению с крупными игроками на рынке - федеральными и межрегиональными аптечными сетями. Мы создаем те инструменты, которые будут осознанно востребованы нашими клиентами.

- Все три архетипа входят в группу под названием «Стабильность» с характеристиками - ответственность, четкость процессов, комфорт, соблюдение правил, честность, традиции. Отвечают ли эти характеристики ценностям компании?

- СЕ: Однозначно отвечают. Но, наверное, в каждый момент времени их необходимо упорядочивать. С момента создания СОЗВЕЗДИЯ мы шли по пути органического роста. А когда в каждый новый отчетный период времени приходят достаточно большое количество новых партнеров, то это как минимум не помогает в выстраивании и упорядочивании бизнес-процессов. А как максимум - «размывает» результативность компании в целом. Сейчас наступило время, когда в функционале наших сотрудников, и в работе наших клиентов необходимо упорядочить, систематизировать, оптимизировать и автоматизировать бизнес-процессы. Не в ущерб остальным характеристикам, конечно. Это то, что позволит нам перейти на новую ступень эффективности и конкурентоспособности на рынке.

- Быть руководителем – большое психологическое напряжение. Как Вы справляетесь с ним? Что Вас питает и поддерживает?

- СЕ: Говорят, что есть выгорание сотрудников, но не говорят о выгорании руководителей. Ведь кажется, что у них шансов быть подверженными этой проблеме больше, чем у подчиненных. Почему же этого не происходит? Во-первых, руководителями становятся те люди, которые прошли определенную жизненную закалку. Во-вторых, правильный руководитель – это тот, кто, отдавая, умеет и принимать то, что подпитывает энергетически. Для меня главное вдохновение — это вовлеченность и результативность людей, которые идут вместе с тобой.

- Говоря о достижениях Вашей команды, назовите, пожалуйста, три главных результата МС СОЗВЕЗДИЕ по итогам прошлого года.

- СЕ: Прежде всего, мы выполнили план по привлечению новых контрагентов. Это является важной вехой в выполнении поставленных целей по органическому росту компании. Второе – мы начали достаточно интенсивно развивать 2 программных продукта. Это Пульсарбонус и платформа наших коллег-партнеров - проект HEADO. Это то, что позволит систематизировать работу в рознице по плановым значениям, выстроить возможность контроля в любой точке мира через мобильное приложение в целях построения эффективной работы персонала, работы с планами и для своевременной корректировки текущих значений. И, наконец, третье - эффективная работа с рядом активностей. Прежде всего это Матрица+. Начиная с третьего квартала, мы наблюдали невероятный рост и по предложениям в адрес партнеров, и по их откликам в плане их принятия и эффективной отдачи. Это то, что позволило нашим клиентам иначе относиться к маркетинговым активностям в целом.

- А какое качественное достижение компании Вы бы выделили в 2023 году?

- СЕ: Я бы назвал проведенные нами конференции для наших партнеров - аптек и производителей. На мой взгляд, это очень серьезно изменило наше восприятие нас во внешней среде, сблизило нас с партнерами, а также многое привнесло и в наше понимание потребностей, целей и «болей» наших партнеров и нашей ответственности перед ними. Мы развернули вектор наших коммуникаций с нашими партнерами в практическую плоскость – вмести с ними мы создавали кейсы и благодаря этой совместной работе наши партнеры и те аптеки, которые еще ими не являлись, стали совсем иначе воспринимать и маркетинг, и стратегию развития своего бизнеса.

- Вслед за достижениями хочется спросить о планах. Раскройте секрет (этой информации еще нет на сайте) - какой план по количеству партнеров Вы ставите на 2024 год?

- СЕ: Пока я не стану раскрывать степень нашей амбициозности в этом направлении. Пусть это останется нашим внутренним планом для моих сотрудников.

- Какие планы у компании по конференциям?

- СЕ: Это около 8 конференций. Конечно, с учетом внешних факторов и вызовов – уровня заболеваемости и погодных условий в регионах.

- Каковы «творческие» планы компании? Ожидаются ли новые рекламные ролики и на какую тему?

- СЕ: Рекламные ролики – это инструмент и свидетельство нашего серьезного отношения к развиваемому направлению. Так, мы уже создали 2 ролика по платформе лояльности Пульсарбонус, для b2b и b2c направления. Сейчас стоят задачи учебных роликов для наших партнеров по другим развивающимся направлениям и бизнес-кейсам.

- Будет ли в ряду развивающихся направлений СТМ ПУЛЬС и почему?

- СЕ: Несомненно. С одной стороны, контракт ПУЛЬС – один из множества контрактов, которые есть в портфеле МС СОЗВЕЗДИЕ. Но при этом этот контракт недоступен другим крупным игрокам и федеральным сетям. Это возможность отстроиться по ассортименту от ведущих конкурентов – и для маркетингового союза, и для его партнеров-аптек, а также возможность растить свою доходность на нем за счет повышенной наценки. По нашим оценкам, емкость товарных категорий, представленных в СТМ, составляет от 10 до 12% от общего оборота клиента, и это очень перспективный источник роста мотивации персонала и доходности.

- Какие вызовы фармрынка в 2024 году Вы видите сегодня основными для компании и ее партнеров?

- СЕ: Один из вызовов будет связан с логистикой. Внутренняя логистика претерпевает очень серьезные изменения, растет стоимость перевозок. Кратно подорожал автотранспорт, сервисные услуги. Сократился водительский состав, что отражается на его стоимости. Это не может не отразиться на стоимости медикаментов. На мой взгляд, это самый болезненный вызов, который может повлиять и на покупательскую способность. Второй момент – проблемы с транспортной и складской логистикой могут повлиять на доступность препаратов и своевременность их доставки. Все вместе это может негативно отразиться на доходе аптечных учреждений и эффективности выполнения маркетинговых мероприятий.

Второй вызов, или, скорее риски – финансовые. С каждым годом все жестче со стороны производителей и дистрибуторов запрашиваются финансовые гарантии по взаимодействию – банковские гарантии, страхование, личное поручительство и так далее. Нужно быть готовыми, что в этом году эти требования еще более ужесточатся. Соответственно часть аптек, не обеспечивших финансовых гарантий на рынке, в какой-то момент может перестать получать поставки товаров.

- Какие главные ресурсы Вы видите для их решения?

- СЕ: В первом случае - предвидение, прогноз и выстраивание систем защиты. Во втором - получать банковскую гарантию, платить безоговорочно всегда в срок, не позволять сомневаться в себе как в партнере.

- В наше турбулентное время какими главными качествами, на Ваш взгляд, должен обладать современный руководитель?

- СЕ: Прежде всего, то, о чем мы говорили в начале разговора – смотреть вперед, а не под ноги, и не бояться. Второе – любой руководитель должен быть хорошим аналитиком, чтобы сформировать собственную точку зрения. Без многофакторного анализа принимать решения сегодня невозможно. Третье – ответственность за принимаемые решения. Будучи у руля, сомневаться нельзя. Нужно видеть цель, анализировать и быстро принимать решения. Порою ошибиться гораздо дешевле, чем бездействовать. И строить рядом с собой команду, с которой эти решения воплощать.

- Какие главные требования Вы предъявляете к сотруднику в своей команде?

- СЕ: Быть экспертом на своем месте и любить свою работу. А его основной KPI – эффективность наших партнеров.

- И напоследок: Ваше пожелание к партнерам МС «СОЗВЕЗДИЕ»

- СЕ: Пожелание всем партнерам быть эффективными и вовлекаться. Мы готовы для этого делать многое. Главное – проявлять свою инициативу, воспринимать предложения, спорить до хрипоты, но не быть равнодушными.

- Спасибо, Сергей.

Интервью провела Татьяна Чекай

***

Читайте другие интервью серии "Как это работает" в новостях компании:

Аптеки видят лишь верхушку «айсберга». Директор по маркетингу МС СОЗВЕЗДИЕ делится маркетинговыми секретами и трендами на 2024 год

Про лень, перфекционизм и визионерство в высокотехнологичной компании. Интервью с зам. директора МС СОЗВЕЗДИЕ Николаем Рябининым